Известный эксперт по маркетингу, бизнес-тренер и консультант Александ Левитас делится своим опытом в книге «Экспресс-маркетинг». Мы выбрали для вас пять полезных советов из этой книги, которые помогут увеличить продажи.
Создайте бюджетную версию продукта
Один из способов легко создать экономверсию почти любого продукта — это способ «вычитания», который использует ИКЕА. Вы берете свой обычный продукт и убираете из него какие-то части, комплектующие, вложенные услуги. Получается «продукт минус», который вы можете продать дешевле, не теряя при этом маржу.
Некоторые производители игрушек предлагают вам свою продукцию в двух вариантах — в красочной коробке и с батарейками или в дешевой серой упаковке из крафт-картона и без батареек. Разница в цене может составлять десятки процентов.
«Продукт минус» может как заменить обычный продукт на вашей полке, так и продаваться одновременно с ним. И, разумеется, точно так же можно создавать «продукт минус» не только из товара, но и из услуги. Например, в ресторанной сфере «продуктом минус» являются и кафе самообслуживания, и еда навынос, и «монгольский гриль», где посетители сами жарят себе мясо. PR-агентство может выполнить работу «под ключ», а может лишь разработать для клиента план, который он будет воплощать в жизнь сам.
Избавьтесь от убыточных продуктов
Если продуктовая линейка вашей компании насчитывает более десятка позиций — с высокой вероятностью среди них есть продукты, которые приносят вам не прибыль, а убытки. Если у вас есть клиенты, которые получают большие скидки и другие льготные условия, — почти наверняка с некоторыми из них вы работаете в минус.
Забавно, что зачастую убыточным оказывается именно тот продукт или именно тот клиент, который приносит вам большой объем продаж. Как в анекдоте про человека, который продавал рубли по пятьдесят копеек — «прибыль еще не считали, но оборот огромный».
Проверьте свою продуктовую линейку — и по каждой позиции задайте себе два вопроса:
1. Этот продукт в настоящее время приносит прибыль или убытки — с учетом всех инвестиций в его продвижение и поддержку?
2. Если деньги, которые идут на продвижение этого продукта, инвестировать в продвижение другого продукта — вырастет прибыль или упадет?
Теперь всё становится очевидно, не так ли?
Давайте скидку за покупку другого товара
Суть этой стратегии очень проста: «Хочешь скидку на Y — купи Z». Вы предлагаете клиенту скидку (или соглашаетесь на просьбу клиента о скидке) на какой‑то товар или услугу — но только в том случае, если он купит другой продукт по обычной цене. Фокус здесь в том, что прибыль от продажи второго продукта должна превышать потери от скидки на первом.
Например, мой ученик Алексей Баев из Череповца после семинара по партизанскому маркетингу придумал для своей АЗС красивый ход. Водителям легковых автомобилей предлагается скидка на бензин при покупке кофе с собой. Прибыль с чашки кофе составляет в среднем 85 рублей, а литр бензина продается за 34 рубля при себестоимости в 29 рублей. Несложно подсчитать, что скидка в 3% даже на полный бак (50 литров) при заказе кофе оказывается выгодной и поднимает чистую прибыль от сделки на 14%.
Продавайте несколько позиций за раз
Пакетирование — объединение нескольких товаров и/или услуг в единый пакет, который становится самостоятельным продуктом, занимающим отдельную позицию в прайс-листе. Это отличный приём, который позволит вам продать несколько товаров за раз.
Создавайте «особые предложения», включая в них сразу несколько продуктов. Источник.
Живой пример от маркетолога Билла Бишопа — в студенческие годы он работал в ресторане. Менеджер требовал от Билла и других официантов продавать как можно больше лобстеров. Однако это была самая дорогая позиция в меню — и продажи не ладились.
Тогда Билл стал обращаться к посетителям: «У нас сегодня особое предложение: набор из бифштекса, лобстера и риса на гарнир — всего за $18.50». Цена была ровно такой же, как если бы клиент заказал все эти блюда по отдельности. Однако желающих воспользоваться «особым предложением» оказалось столько, что Билл стал лучшим продавцом сезона.
Предложите бюджетную версию продукта
Если клиент чувствителен к цене, есть две ситуации, когда выгоднее предложить ему более дешевый продукт. Это уместно сделать либо в случае отказа от покупки, либо в ответ на требование скидки. В первом случае «переключение вниз» позволяет спасти сделку и не потерять клиента. Например, если покупатель выбрал мобильный телефон Samsung серии Galaxy S, но в итоге цена оказалась для него неподъемной и он собирается отказаться от покупки, — можно предложить ему более дешевый телефон другой серии. Скажем, Galaxy S Mini, который стоит в полтора раза дешевле.
Если же вы сталкиваетесь с жестким требованием скидки, «переключение вниз» снова выручит вас. Вместо того чтобы давать клиенту скидку, которая «съест» бóльшую часть вашей прибыли, вы можете предложить на замену более дешевый продукт. Цена этого продукта должна быть на уровне той суммы, которую клиент хотел заплатить после скидки, — или чуть ниже.
Прошлой зимой клиенты из Беларуси хотели получить скидку в 500 евро на участие в моем ежегодном выездном тренинге по бизнес-процессам «Бизнес под пальмой». Вместо того чтобы обсуждать скидку, я предложил им размещение в чуть более дешевой гостинице, которое позволяло за две недели сэкономить те же 500 евро, — это решило проблему.
В итоге клиент доволен, поскольку он платит меньше. Вы же получаете прибыль с продажи в полном объеме.
Другие полезные советы вы найдёте в книге «Экспресс-маркетинг».
P.S.: Подписывайтесь на нашу рассылку. Раз в две недели будем присылать 10 самых интересных и полезных материалов из блога МИФ.
