Вы знали, что математика помогает подловить нечистых на руку сотрудников и легко найти ошибку в отчетах? Еще один простой трюк с числами — и средний чек взлетит до небес. Причем все очень просто. Профессором быть не надо.
Математика — подспорье для предпринимателей, маркетологов и аналитиков. Научитесь ей правильно пользоваться, и дела пойдут в гору. Алекс Беллос, автор книги «Красота в квадрате», рассказывает, как это сделать.
Как найти обманщиков среди коллег и подчиненных
В первых цифрах любого числа единицы и двойки встречаются чаще, чем девятки. Посмотрите на ряд 18, 2, 20, 15 и 21… Любопытно, не правда ли? Зная об этой закономерности — законе Бенфорда, — можно легко выявить финансовые махинации: достаточно пройтись по первым цифрам номеров банковских счетов и данных в бухгалтерских книгах.
Отклонение от закона Бенфорда — признак того, что финансовые или аналитические данные требуют более пристального внимания, — источник.
Финансовые данные всегда подчиняются закону Бенфорда. Если этого не происходит, значит, либо существует объяснение (например, регулярная закупка товаров стоимостью 40 $ за единицу, поэтому цифра 4 появляется чаще), либо имеют место преступные действия.
Закон Бенфорда позволил привлечь к ответственности финансового консультанта, укравшего у инвесторов миллионы долларов. Отчеты, которые он отправлял инвесторам, не прошли проверку на соответствие закону первой цифры.
Как должен выглядеть правильный прайс-лист
Если вы хотите, чтобы клиенты не запоминали цену и не сравнивали ее с ценой конкурентов, лучше устанавливать ее с цифрами 8 или 9 в конце. Это снижает осведомленность потребителей о цене.
Гости ресторана заказывали блюда независимо от их цены, руководствуясь исключительно своими предпочтениями, а не стоимостью кушанья, — источник.
Исследование Корнельского университета показало, что, не указывая денежную единицу в стоимости блюд, перечисленных в меню, ресторан в Нью-Йорке на 8% увеличил среднюю сумму, потраченную одним клиентом.
Еще одна умная стратегия составления меню или прайс-листа сводится к отображению цены сразу же после названия каждого блюда (или позиции), а не в отдельном столбце. Иначе людям будет легче сравнить цены — и отказаться от покупки.
Грамотное ценообразование — залог успеха
Давно известно, что мы платим за дорогой продукт больше, если его цена представлена некруглым числом (например, 799). Ученые из Университета Южной Бретани изучили спрос в местной пиццерии, где готовили пять видов пиццы по 8 €. Когда одна из пицц стала стоить 7,99 €, доля ее продаж увеличилась от 30% до 50%! Снижения цены на один цент оказалось достаточно, чтобы повлиять на выбор клиентов.
И хотя все уже вроде бы достаточно опытные покупатели, эта уловка по-прежнему работает, — источник.
Когда цена заканчивается на 9, покупатель воспринимает ее как сниженную. А значит, покупка выгодная. С другой стороны, это может означать, что товар будет воспринят как дешевый и некачественный.
В элитном ресторане даже не подумают устанавливать на основное блюдо цену, скажем, 22,99 €. Точно так же никто не станет доверять психотерапевту, берущему 59,99 € за сеанс. В этих случаях цены должны быть 23 и 60 € соответственно — они выглядят более честными и создают ощущение высокого класса обслуживания.
Числа — орудие корпораций
Грег Роуленд консультирует транснациональные корпорации по вопросам символики их брендов, которая включает также ассоциации с числами, свойственные той или иной культуре. Среди его клиентов такие крупные компании, как Unilever, Calvin Klein и KFC.
Число 11 — яркий пример мистического использования числа в корпоративной культуре. Это число олицетворяет выход за пределы, в данном случае в виде применения дополнительного ингредиента, — источник.
Число 11 для людей привлекательнее, чем 10. Например, число одиннадцать — важный элемент корпоративной мифологии KFC. Фирменное блюдо этой сети ресторанов — жареная курица в особой панировке, изготовленной по секретному оригинальному рецепту с одиннадцатью травами и специями.
Дополнительная единица — еще один вау-прием. Классический пример — джинсы Levi’s 501. Эта единица усиливает ожидания от продукта, но не переигрывает. Своим названием Levi’s как будто говорит, что джинсы 501 — не просто 500, а немного лучше.
В бизнесе хорошее число имеет огромное значение. Если знать законы математики, можно использовать науку себе во благо: влиять на поведение клиентов, грамотно управлять бизнес-процессами и повышать доходы компании.
