Сколько у вас постоянных клиентов? Хотите больше? Знаете, как превратить «узнал», «понравилось» и «начал доверять» в «попробовал», «купил», «купил повторно» и «рекомендовал»?
Джон Янч — создатель системы прикладного маркетинга — показывает, как разработать и реализовать маркетинговый план, который приведет новых клиентов и повысит прибыль компании. Особенно полезно проштудировать системную книгу Янча тем владельцам бизнеса, которые самостоятельно занимаются маркетингом компании, и начинающим маркетологам.
Начните с потребности
Ищите людей, отрасли или компании, имеющие проблему, которую никто еще не решил, и предложите выход. Ключевая характеристика — потребность. Стив Джобс назвал целевой аудиторией iPod «людей, которые не хотят носить с собой десять тысяч компакт-дисков». Это хорошо объясняет, почему молодежь и люди в возрасте, любители технических новинок и потребители, далекие от этого, раскупали iPod быстрее, чем их успевали завозить на склады.
Стив Джобс. Человек, который хорошо знал потребности своих клиентов, — источник.
Итак, какую важную проблему вы могли бы решить? Что стало бы для вас отличной возможностью? Малый бизнес, который не может позволить себе какое-то решение? Или обычные люди, которым нужен не полный пакет, а только отдельные предложения?
Как создать слоган?
Представьте себе ваших клиентов: они хотят понять, что полезного здесь для них. Не нужно просто сообщать им, чем занимается компания. «Я работаю в страховом бизнесе», «Я маляр», «Я специалист по ремонту компьютеров». Единственная реакция, которую может вызвать подобный ответ: «И что?»
Ваш слоган должен состоять из двух частей: обращение к целевой аудитории и конкретная проблема клиентов.
Как насчет таких слоганов: «Я помогаю подрядчикам не угодить под суд», «Я помогаю женщинам, недавно пережившим развод, существенно снизить их налоговые выплаты»? Заметили шаблон? Формула такая: глагол действия (показываю, учу, помогаю) + целевая аудитория (владельцы бизнеса, учителя) + как сделать Х (решить проблему или удовлетворить потребность).
Как сотрудничать со СМИ
Слушайте журналистов и лидеров мнений. Вам не удастся привлечь их внимание, не показав, что вы хорошо знаете, какие темы они освещают и что их волнует. Составьте список из десяти журналистов и блогеров, работающих в вашей отрасли или в вашем городе. Читайте то, что они пишут, отмечайте, что привлекло их внимание.
Не «продавайте» — выстраивайте отношения. Оставляйте комментарии по теме в их блоге, вовлекайте в обсуждение какого-нибудь профессионального вопроса в чатах и форумах. Предлагайте идеи и истории, косвенным образом связанные с вашей компанией, но не лоббируйте ваш продукт.
Концепция «песочных часов»
Возможно, вам знакома идея маркетинговой воронки. Ее суть в том, чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов вверху воронки и получить несколько активных покупателей в узком горлышке. Согласно концепции «песочных часов» маркетинга, у каждого потенциального клиента есть логический путь, который начинается с широкого края воронки. Однако он не заканчивается узким горлышком. Новые клиенты становятся «адвокатами бренда» и рекомендателями.
Этот подход начинается и заканчивается сосредоточенностью на опыте потребителей. Он помогает потенциальным клиентам двигаться по пути «узнал», «понравились» и «начал доверять», а затем «попробовал», «купил», «купил повторно» и «рекомендовал».
Ищите отличия
Большинство потенциальных клиентов считают, что компании мало чем друг от друга отличаются. Найдите то, что отличает вас от конкурентов. Культивируйте это и озвучивайте всем без исключения.
Это не качество, не хороший сервис, не справедливая цена. Все перечисленное — стандартные ожидания клиентов. Ваша отличительная черта должна заключаться в том, как вы ведете бизнес, упаковываете товары, продаете услуги.
А может, вы посылаете клиентам печенье в подарок? Или можете рассказать им, как изменить жизнь? Это и есть суть вашего предложения.
Кстати, именно по этой системе маркетинга мы работаем в МИФе. Изучайте маркетинг, и тогда он будет работать на вас.
По материалам книги Маркетинг без диплома
