«Что почитать о правильных продажах?» Когда об этом в очередной раз спросили Олега Макарова, автора тренингов по продажам и маркетингу, он придумал сборник притч «Путь торговли». Это краткие поучительные истории об отношениях с коллегами и клиентами, о бизнесе, рекламе и даже о нравственности — обо всем, что нужно знать хорошему продавцу. Но лишние слова ни к чему. Просто насладитесь несколькими мудрыми притчами из книги.
О кризисе и возможностях
Ученик спросил Учителя:
— Учитель, я никак не могу понять сути того, чем все восторгаются. А именно: в японском языке иероглиф, означающий слово «кризис», состоит из двух иероглифов, которые означают «проблема» и «возможности». Ну и что?
Учитель нахмурился:
— Действительно не понимаешь?! Это ужасно! Убирайся из Школы!
Ученик опешил:
— Но завтра я могу вернуться?
— Ты поймешь, когда тебе можно будет вернуться, — отрезал Учитель.
Прошло два дня, этот ученик постучал в дверь Школы. Учитель вышел к нему и сказал:
— Ничего не говори, я не поверю тебе! Уходи!
Остальные ученики стояли за его спиной, боясь вымолвить даже слово. Никто не понимал, чем вызван такой гнев Учителя… Прошло около года, и ученик вновь возник на пороге. Учитель внимательно осмотрел его, улыбнулся и сказал:
— Вот теперь ты действительно понял.
И когда ученик зашел, Учитель предложил ему рассказать все другим ученикам.
— На следующий день после того, как я покинул Школу, — рассказал ученик, — хозяин фирмы, где я работал, сказал, что не нуждается больше в моих услугах. Я догадался, что тут не обошлось без Учителя, и пришел, но, вы помните, Учитель снова прогнал меня.
Учитель улыбнулся:
— Ты не представляешь, насколько трудно было уговорить начальника расстаться с тобой.
— Это я понял уже потом. Я очень старался найти работу, но не смог найти подходящей, а мне надо было содержать семью. Тогда я создал собственную фирму… Не прошло и года — моя фирма сегодня одна из крупнейших в своей отрасли… Теперь я действительно понял, что означают эти иероглифы и… нет слов, Учитель, как я тебе благодарен!
— Благодари Путь, — по обыкновению сказал Учитель.
О бродячем торговце
Однажды в дом Учителя постучался бродячий торговец:
— Здравствуйте, я хочу предложить вам эту замечательную энциклопедию! — скороговоркой начал он, доставая увесистый том. — В ней собраны сведения обо всем в мире! Она содержит сотни тысяч статей, нет ни одного значимого события в мировой истории и ни одного человека, оставившего в истории след, не упомянутого в этом замечательном издании…
Когда он остановился, чтобы набрать воздуха и продолжить заученный монолог, Учитель улыбнулся и сказал:
— Юноша, ты очень хорошо говоришь. Внятно и быстро. Ты успел сказать мне очень много хороших слов об этой книге за такое короткое время… Но ты не сказал и одного слова обо мне…
О краткости
Однажды ученик спросил Учителя:
— Учитель, скажи, что мне делать: я прихожу к клиенту, рассказываю о своем товаре, а он говорит, что ему такой товар вовсе не нужен.
— А он ему нужен? — спросил Учитель.
— Да, я в этом уверен! Это очень хороший товар, он нужен всем!
— Докажи, что он нужен мне.
И ученик начал рассказывать о своем товаре. Он говорил довольно долго, но когда закончил, Учитель нахмурился и сказал:
— Все-таки, я не уверен, что мне нужен этот товар. Ученик ушел домой и готовился семь дней. Наконец он пришел к Учителю и попросил разрешения снова рассказать о своем товаре. Учитель выслушал его краткую речь и сказал:
— Да, мне нужен этот товар, и я на самом деле куплю его у тебя. Вот, возьми деньги. Но что главное ты понял за эту неделю?
— Я понял, что надо готовиться.
— Это один урок, — сказал Учитель, — а второй?
— Второй… что надо говорить короче? …
— Почти так. Чем дольше готовишься, тем короче речь.
Тише едешь…
Учитель рассказал ученикам:
— Наступала осень, и птицам пора было лететь за море. Одна хвасталась: «Я тренировалась все лето, и у меня очень много сил! Я смогу перелететь море, не останавливаясь!» Другая сказала: «Нет, я не такая сильная, как ты. Возможно, я не смогу преодолеть этот путь, но я буду стараться». «Ну что ж, старайся, — ответила первая, — надеюсь, тебе повезет. Встретимся на той стороне моря!» И они полетели. Первая летела, размеренно и мощно взмахивая крыльями, с каждой минутой все больше и больше удаляясь, а вскоре скрылась за горизонтом.
Вторая птица летела не спеша, глядя не только вперед, но и вниз. Как только она видела под собой какие-то плавающие по морю предметы, она снижалась, и если они выглядели достаточно надежными, садилась и отдыхала. Она летела очень долго, много дней и наконец достигла другого берега. А первая птичка так и не появилась.
Учитель сказал:
— Отдыхай, когда у тебя еще достаточно сил.
О ясности
Однажды ученик спросил Учителя:
— Учитель, у меня довольно часто не получается добиться взаимопонимания с клиентами. Как мне стать сильнее в этом?
Учитель спросил:
— В чем это выражается?
— Я продаю очень сложное оборудование для заводов. В нем много самой современной электроники, некоторые узлы и механизмы изобретены нашими инженерами, и больше таких нигде нет. Но когда я объясняю покупателям, как работает то или иное устройство, я вижу, что многие из них не понимают того, что я говорю. Они делают вид, что им все ясно, — скорее всего, для того, чтобы выглядеть профессионалами, но на самом деле не знают многого и из-за этого не могут понять всех преимуществ наших устройств.
— Замечательно, — сказал Учитель, — что ты продаешь столь современный товар. Я понимаю, вопрос только в том, как ты это делаешь…
— Нет же! — воскликнул ученик. — Вопрос в том, что они не все разбираются в технологиях! И им поручено принимать решения, от которых зависит судьба их предприятий.
— Так… — задумался Учитель, — а ну-ка попробуй продать мне свое оборудование. Какое-нибудь одно устройство.
— Но Учитель, при всем уважении к тебе, ты же сам говорил, что ничего не понимаешь в технологиях!
— Ну и что, продавай так, чтобы я понял, — воскликнул Учитель. И, подумав, добавил:
— Продавай самое простое устройство.
— Учитель, — ученик покраснел и наклонил голову, — ты все равно не поймешь ни слова.
— А как же твои покупатели?! — Учитель удивленно поднял брови.
— Но они обязаны разбираться в этом, ведь они работают на современных предприятиях…
— Они не обязаны! Они тебе ничем не обязаны! — воскликнул Учитель. — Это ты обязан объяснить им все так, чтобы они поняли. Чтобы я понял. Чтобы десятилетний школьник понял. И если все кругом понимают и только покупатель не понимает, то что? — снова спросил он ученика.
— То значит, что только этот покупатель плохо подготовлен для своей работы.
— Эх, — вздохнул Учитель, — это значит, что ты плохо подготовлен для работы с ним.
О рекламе
Однажды ученик принес в школу новый рекламный плакат своей компании, для того чтобы перед занятием обсудить его с товарищами. Учитель вошел в помещение и заметил плакат. Посмотрел на него пару секунд, а потом обратился к принесшему его ученику со словами:
— Выбрось немедленно.
Ученик расстроился:
— Почему, Учитель?
Остальные ученики тоже удивились, они считали плакат вполне неплохим и успели к этому моменту дать своему приятелю несколько небольших, но дельных замечаний.
— Посмотри, что тут у тебя написано: «Все виды электрических инструментов».
— Но мы действительно предлагаем все существующие сегодня в стране виды инструментов, что в этом плохого?
— В том, что у вас уникально широкий ассортимент плохого ничего нет, если это выгодно для бизнеса, — ответил Учитель, — но нельзя в рекламе говорить «все виды чего-то» или «все такие-то товары» люди попросту этому не верят.
В тетради одного из учеников, где мы обнаружили эту историю, дописано, судя по всему, позже: «Я поговорил со своими клиентами, все они сказали, что если рекламное предложение, на их взгляд, чрезмерно привлекательное, они подозревают в нем подвох».
О политике
Однажды Учитель заметил, что ученик в перерыве занятий читает газету. Он спросил его:
— О чем ты читаешь?
Ученик ответил, что читает новости о политике. Учитель хмыкнул, покачал головой, а когда занятия продолжились, сказал всем:
— Ты можешь видеть мир таким, какой он есть, а можешь — таким, каким его показывают те, кому от тебя что-нибудь нужно. В первом случае ты проживешь жизнь так, как хочешь ты, во втором — так, как хотят они.
Когда мы попросили Первого Ученика прокомментировать эту запись, найденную нами в одной из тетрадей, он сказал: «Учитель не видел большой разницы между бизнесом и политикой. Он говорил, что в среднем в бизнесе немножко больше правды».
О коллективе
Ученик, бывший наемным директором в компании среднего размера, однажды спросил:
— Учитель, понятно, что, скажем, совместная пьянка для того, чтобы сплотить коллектив, это глупо.
— Конечно, — улыбнулся Учитель, — совместная пьянка сплотит алкоголиков, пьяниц и начинающих любителей выпить. И сделает она это только на время, пока они вместе пьют. При чем тут работа?
— Я тоже так думаю — кивнул ученик, — но скажи, какие методы уместны с точки зрения Пути для того, чтобы сделать коллектив более дружным?
— Что ты имеешь в виду, говоря «дружный коллектив»?
— Ну это люди, которые беспокоятся друг о друге, помогают друг другу… как в семье…
— О! — сказал Учитель. — Как в семье. Отлично! А как сделать, чтобы в семье все родственники вели себя именно вот так? Ну если бы ты, скажем, был главой большой семьи, патриархом, что бы ты делал?
— Я, — ученик задумался, — наверное, я показывал бы им это собственным примером. Любил бы всех родственников и всегда старался поддержать их…
— Это — ответ! — сказал Учитель, и занятия в тот день закончились.
Из книги «Путь торговли».
