Александр Деревицкий, автор «Охоты на покупателя», умеет удивить. На этот раз он удивил нас своим взглядом на бизнес, воспитание молодых «продажников» и издательский бизнес.
Инакословие МИФа
Этот текст я хотел назвать «Антиглобалисты из МИФа». Но этот заголовок был слишком дерзким. Он был настолько дерзок, что могли огорчиться даже эти самые антиглобалисты…
Такую выходку мне пришлось бы и как-то пояснять. Тем более что кто-то наверняка возмутился бы и в обратную сторону: «Да какие же они антиглобалисты, если работают рупором глобализации и тиражируют ее бизнес-рецепты?!»
Заголовок я изменил. Решил вместо еще одного наезда на глобализацию рассказать о мифовском инакословии. Да, хрен редьки не слаще, но такой вариант мне показался более правильным.
В ежедневной борьбе тренера продаж с речевыми шаблонами и стереотипами торгового персонала приходится постоянно жить с ощущением пребывания на переднем крае — кто-то пытается из твоих учеников сделать стандартных отштампованных менеджеров, а ты всей душой и со всей страстью отстаиваешь их право идти своей коммуникативной тропой и по своей остроличной языковой дороге.
При заказе тренинга по работе с возражениями тренеру продаж могут сказать (и говорят довольно часто!): «Я хочу, чтобы вы на доске написали те обычные возражения, которые получают мои парни, а через тире напротив — наилучшие ответы. Я их, дебилов, заставлю всё это выучить». Ладно, пусть я от такого отказываюсь, ибо не желаю быть причастным к воспроизводству коммерческих зомби, но ведь есть тренеры, которые смело и весьма охотно берутся научить стандартных менеджеров стандартным ответам на стандартные возражения стандартных клиентов.
А вот МИФ… Если он выпустит уже даже сороковую книгу с рекомендациями по принципам реагирования на возражения, то тем самым он еще раз докажет: «Вот есть сорок разных вариантов реакции торговца на одно и то же возражение. А это означает, что у вас есть шанс отыскать и свой собственный, сорок первый путь!»
Одно из главнейших чудес мироздания состоит в том, что мы все ужасно и удивительно разные. Но есть довольно много тех, кому наши отличия выгодно нивелировать.
Нивелировать любит армия. Кокарды, фуражки и вообще любая форма — это отсутствие отличий. Те, кто хочет нами управлять, всегда норовят облачить нас в униформу… Вообще-то в один цвет почему-то одевает только государство. Сами люди — пестрота нарядов, фантазия макияжа, наколки и пирсинг, водоворот моды, полная непредсказуемость поведения… Наша Свобода именно в наших отличиях. Значит — государство враждебно. Поэтому еще Томас Джефферсон писал, что «инакомыслие — это высшая форма патриотизма».
Книги МИФа, а точнее этот их невероятно широкий спектр разных авторов с их совершенно разными мыслями, — изумительное пособие инакомыслия. С учетом тотального господства приемов списывания коммерческих технологий и использования стандартных и устоявшихся бизнес-моделей быть отличающимся — уже одно это и хорошо, и перспективно.
«Инакомыслие — это высшая форма патриотизма»
Томас Джефферсон
Но коммерческие приемы и бизнес-технологии — всё это приходит потом. А у тех, кто сегодня еще только стартует, пока есть лишь мечты да слова. «В Начале было Слово»… И в том инакословии, которому можно учиться у авторов МИФа, — совсем начальная, но очень сильная школа.
Почему молодым торговцам вместо зубрежки кем-то разработанных заготовок и кем-то прописанных речовок важно научиться находить свои собственные слова? Всё дело в том, что метод «тыка» в предпринимательстве — абсолютно научный. Надо просто спокойно пробовать. Но таких смелых экспериментаторов довольно мало, и это гомогенизирует рынок, заставляя большинство, не склонное к риску, просто списывать.
Еще Фрэнк Беттджер писал о том, что главное правило успеха в коммерции — «Во что бы то ни стало — отличайся!» Но так не только в маркетинге и в продажах.
Высоцкий пел: «Пробирайся своей колеей!»
«Делай то, что ты действительно хочешь делать. Не играй в их игры. Когда они хотят, чтобы ты мчался направо, дуй на самой высокой скорости налево! Не делай то, чего хотят другие. Ищи свой собственный путь», — говаривал прошедший через все Джонни Депп. Кстати, в переводе с немецкого его фамилия означает «идиот, глупец», о чём сам Депп любит пошутить…
Андрей Макаревич пел:
«Не будем прогибаться под изменичвый мир.
Пусть лучше он прогнется под нас!»
Блестящий шулер Анатолий Барбакару изложил единственно правильную стратегию выигрыша. В книге «Я шулер» он писал о том, что игрок, приходя на новый для него пляж, вначале глядит, по каким правилам тут играют в покер. Потом он учится эти правила нарушать. И только после этого он может заставить пляж играть по его правилам.
Чтобы пляж нашего рынка играл по нашим правилам, мы должны уметь правила нарушать.
Более того, мы должны быть нацелены на поиск возможности для нарушения любых правил.
Если мы соблюдаем правила, то максимум того, что мы можем добиться, — это стать вторыми. Чтобы быть первым, надо искать возможность для творческого и рентабельного нарушения правил. Лидирует тот, кто правила вводит, кто правила пишет.
Тот, кто вводит правила, оказывается первым. Об этом пел еще Виктор Цой: «Судьбою больше любим, кто живет по законам другим…»
Генетический лидер, анализируя идею и обнаруживая, что кто-то так уже поступал, говорит сам себе: «Я должен искать что-то иное!»
Генетический неудачник, прежде чем что-либо предпринять, наоборот, предохраняется конформизмом: А поступал ли когда-нибудь так кто-нибудь?..
Адски увлекательный мифовский калейдоскоп примеров дерзкого нарушения правил учит поисками своих собственных слов искать и свой особенный путь в бизнесе. Ах, как я бы хотел отыскать в их изданиях побольше сильных примеров того, что дает торговцу владение словом! Эти примеры мне остро необходимы для моих учеников. Я очень жду книг о силе слова и слов о силе букв!..
Книга Александра Деревицкого «Охота на покупателя» уже в продаже. Купить книгу можно на ozon.ru или в вашем любимом книжном.
