Наш читатель Евгений Шугаев написал о том, как он в своей работе использует метод Нила Рекхема, автора книги «СПИН-продажи»:
Нил Рекхем — выдающийся человечище. Ему удалось систематизировать то — что интуитивно понимали многие звезды продаж, но не могли объяснить это подрастающему поколению.
СПИН — это техника продаж, основанная на 4 типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Эти вопросы — этапы построения логической цепочки. Цепочка может состоять из 1 вопроса или 30. Чем длиннее цепочка — тем самостоятельнее решение клиента и тем меньше оно вызывает у него сомнений.
Мы предполагаем, что знаем об ошибках, повторенных несколько раз нашим собеседником. Если мы этого не знаем — нужно выяснить.
— Ты уже не первый раз совершаешь такую ошибку?
Ситуационный вопрос дает нам почву для построения логической цепочки.
Ситуация нейтральна. Чтобы человек повел себя тем или иным образом — нужно дать ему повод. Лучший повод — проблема. Ее нужно выявить и обозначить. Кто это должен сделать? Сам собеседник. Для этого мы задаем проблемные вопросы:
— Если ты не делаешь выводов из прошлых ошибок, то это может повторяться постоянно?
Этим вопросом обозначаем проблему. Если собеседник конечно сам не пришел к такому выводу.
Мы разобрались в ситуации, обозначили проблему, теперь мы должны ее РАСШИРИТЬ. Обозначить, какие трудности будут у клиента в связи с этой проблемой, как это может повлиять на всю его работу и жизнь.
— Если ты не будешь делать выводы и предпринимать конкретные меры по исправлению ошибок, ты будешь всегда нести потери в таких ситуациях?
Теперь остался самый простой вопрос направить человека в нужную сторону. Подсказать решение.
— А если ты выработаешь механизм анализа своих ошибок и будешь всегда делать из них выводы, это позволит тебе совершать меньше одинаковых ошибок?
Надеюсь понятно, что ответит собеседник, и надеюсь понимаете, что мы продавали этой фразой собеседнику
Это схема проста, и для реального применения необходимо немного смекалки и практика, практика, практика!
На практике, иногда очень сложно отделить один тип вопросов от других и понять какой сейчас нужно задавать. Для овладения этой техникой нужно:
-
очень хорошо знать продукт;
-
знать возможные ситуации клиентов;
-
подготовить для каждой ситуации все типы вопросов;
-
тренироваться.
Начать можно с прослушивания записей своих разговоров с клиентами и, ставя время от времени запись на паузу, придумывать какие мы могли задать вопросы в той ситуации, в которой оказывается клиент. Пробуйте и все получится.
Книга есть в электронном и бумажном вариантах.
