Чтобы быть по-настоящему влиятельным человеко манипуляции не нужны. Для эффективного убеждения нужны искренняя заинтересованность и умение понимать человека. Если первое приходит само по себе, то второму — надо учиться. В книге Марка Гоустона и Джона Уллмена «Искусство влияния» есть отличные примеры, объясняющие, как это надо делать:
Представьте себе, что кто-то из ваших коллег получает повышение по службе. Вы знаете этого человека, однако он не из круга ваших друзей. Первый вопрос. Что вы прежде всего скажете ему при встрече? Обычно все участники упражнения соглашаются с тем, что это должна быть та или иная форма поздравления. А теперь вопрос посложнее — а что вы скажете после поздравления?
Обычно ответы звучат примерно так:
- Вы вполне этого заслужили.
- Я так рад за вас.
- Дайте мне знать, если я смогу вам чем-нибудь помочь.
Эти ответы не способны никого обидеть. Они выглядят безопасными и правдивыми. Однако ни один из этих ответов нельзя считать верным. Очевидно, что ответы наподобие «вы этого заслужили» представляют собой сокращение от предположения «Я думаю, что…» («Я думаю, что вы этого заслужили»). Иными словами, они отражают точку зрения поздравляющего человека, а не человека, получившего повышение
Лучшее, что можно сказать после слова «поздравляю», — «Что это событие значит для вас?». Вместо того, чтобы делать предположения относительно ощущений другого человека, гораздо лучше понять, что он думает и чувствует.
Возможно, человека пугает его продвижение. Не исключено, что он боится дополнительной ответственности или того, что теперь его действия будут на виду у руководства. Может быть, его беспокоит объем дополнительной работы или более частые командировки. Все дело в том, что это продвижение — шаг в его судьбе, а не в вашей. Потому ваши слова должны быть связаны с ним, а не с вами.
Каждый раз, когда вы хотите поздравить человека, посочувствовать ему или побудить его к действиям, не стоит заставлять его поступать в рамках вашей реальности. Вместо этого спросите: «Что это значит для вас?» или «Что вы чувствуете в этой ситуации?» Задав такие вопросы, вы сможете приблизиться к более глубокому пониманию и сильной связи — а это ведет к истинному влиянию.
Знаете почему? Когда вы ослеплены собственной точкой зрения, вы оказываетесь запертым в границах того, что мы называем «мое и близкое». Вы четко видите факты, знаете намерения и можете сформулировать свою позицию. Однако для установления связи с людьми, на которых вы пытаетесь влиять, необходимо общение на основе другой позиции. Вам нужно не менее четко понимать их позицию, факты и намерения. Вы не можете дотянуться до людей, если не видите их.
Из книги «Искусство влияния»
