Если что-то не поддается нашему контролю, мы начинаем волноваться и искать поддержки. Орен Клафф в своей книге «Идеальный питч» объясняет, чем опасна потребность в одобрении на работе и как от нее избавиться.
Выказать признаки неуверенности — худшее, что можно сделать во время выступления. Сигнал о необходимости поддержки равен сигналу об опасности. Подавать сигнал отчаяния — все равно что говорить: «У меня в кармане бомба, она взорвется в любую секунду». Каждый в ответ будет стремиться себя обезопасить. Первая реакция — бежать подальше!
Попросту говоря, потребность в одобрении сродни слабости. А транслирование своей слабости в попытке получить от клиента подтверждение своего профессионализма или авторитета и вовсе губительно. Звучит неприятно, но так оно и есть. Взаимодействие сторон при таком поведении ни к чему хорошему не приведет.
Почему так важно избавиться от потребности в одобрении?
Короткий отрезок времени, следующий за окончанием питча, критичен, если вы ищете расположения. Давайте определим, как миновать эту двухминутную ловушку и любой другой момент, где вы можете выказать слабость.
Вот каковы на практике наши поиски одобрения у клиента:
- Когда мы хотим получить то, что может дать только клиент (деньги, заказ, работу), мы вступаем на тропу поиска поддержки.
- Когда мы нуждаемся в сотрудничестве с клиентом, а оно не складывается, и это заставляет волноваться. Иногда контакт с аудиторией действительно нарушается. Присутствующие вертятся, отвлекаются на телефонную переписку, звонки, проверку почты. Или же просто прерывают нас до того, как мы успеваем сказать главное.
- Необходимость в поддержке рождается в нас, когда мы убеждены, что принятие клиентом нашей идеи и его согласие поднимут нам настроение и самооценку. Ставя себя в зависимое положение, мы оказываемся в ловушке. Чем больше мы хотим, чтобы клиент сделал то, что нам нужно, и выказываем это, тем меньше вероятность, что он пойдет навстречу.
- И, наконец, поиске поддержки включается в нас, когда слушатели кажутся не очень заинтересованными или переносят внимание на что-то еще. Это отзывается в нас испугом и может проявиться безотчетным выражением неуверенности.
Страх и волнение — естественные рефлекторные реакции, и с ними очень сложно совладать. Даже самые распространенные социальные ритуалы полны ситуаций, чреватых подножкой. Поэтому, чтобы не подавать сигналов бедствия, требуется постоянная бдительность.
Как нейтрализовать зависимость от одобрения
Одним из радикальных способов побороть в себе потребность в социальном одобрении является использование жесткого фрейма времени. Нужно быть готовым применить его в любой момент. Фрейм времени громко и отчетливо заявляет, что в вас нуждаются где-то еще. Но это лишь часть полного и исчерпывающего решения проблемы. Вот основная формула:
- Ничего не желайте.
- Сосредоточьтесь исключительно на том, что делаете хорошо.
- Сообщите о своем намерении покинуть встречу.
Эти три шага нейтрализуют ваш страх. Учащенное сердцебиение, испарина, прерывистое дыхание и волнение медленно сойдут на нет. Контролируя себя, вы произведете хорошее впечатление на окружающих и поведете их за собой. Готовность уйти демонстрирует самообладание, силу, уверенность в себе и вызывает уважение у многих клиентов.
Люди хотят то, чего не могут иметь. Поэтому, завершая выступление, отриньте аудиторию. Не бойтесь уходить. Действуя таким образом, вы избавитесь от неуверенности и станете для слушателей наградой, за которой надо тянуться. И они пойдут за вами.
В сделке всегда есть момент, когда чувствуешь себя королем мира — незабываемое ощущение. Понятно, что такие моменты посещали бы меня все реже, если бы я вовремя не выучил урок: никогда не ищите одобрения окружающих!
