Маркетинг — это последовательные действия, помогающие привлекать новых клиентов и превращать их в постоянных покупателей. Дэвид Ньюман, автор книги «Бери и делай!», предлагает пошаговую инструкцию по запуску маркетинговой деятельности. Она пригодится и начинающему предпринимателю, недавно открывшему компанию, и опытному владельцу бизнеса, чья компания на рынке уже 10, 15 или даже 20 лет. Вот несколько пунктов этого плана:
Кто вы?
Ответьте на эти ВАЖНЫЕ вопросы или запишите свои мысли, чтобы вернуться к ним позже. Это поможет вам принять правильные решения по поводу будущего направления вашего маркетинга и бизнеса.
- Вы хотите создать: компанию (наемные сотрудники, отдел продаж, офисы и т. д.); частную практику (работать индивидуально, без наемных сотрудников, с домашним офисом); проектное консультирование (свободное объединение людей и ресурсов); другой вариант?
- Как вы планируете зарабатывать деньги? Сколько и из каких источников? Планируете ли вы получать активный доход: от продажи продуктов; продажи услуг; консультирования; краткосрочных или долгосрочных проектов. Планируете ли вы получать пассивный доход: от членства; информационных продуктов; совместных программ; лицензий; другие варианты.
- Как вы планируете доставлять свои продукты конечным потребителям? Сосредоточитесь на географическом принципе, методе и конкретных рынках.
Кто ваши клиенты?
Найдите взаимосвязь между тем, кто ВЫ (и ЧТО вы делаете), и аудиторией (покупателями, клиентами, профессионалами), на которую вы ориентированы. Этот процесс может оказаться не таким простым, как вам кажется. Однако вы должны четко определить вашу аудиторию — людей, которых вам не нужно уговаривать и убеждать. Тех, которые понимают вас СЕГОДНЯ. Тех, кто активно ХОЧЕТ ПОЛУЧИТЬ именно то, что вы предлагаете. Начните утро с ответов на семь вопросов о своем типичном покупателе. Выделите на это не меньше часа.
Ваши «неоспоримые доказательства»
Это ваш радар для проверки фактов, который вы можете использовать в своих маркетинговых целях. Зачастую мы воспринимаем как должное свои образование, квалификацию, практический опыт. Но именно они могут стать нашим самым действенным и убедительным маркетинговым оружием.
Ваши «неоспоримые доказательства» — конкретные, реальные факты о вас и вашем бизнесе, которые влияют на уровень доверия к вам со стороны потенциальных покупателей и повышают их уверенность в том, что вы можете выполнить взятые на себя обязательства. Вот некоторые примеры:
Используйте всё, что можете подтвердить фактами! Важно всё. Если это способствует повышению уровня доверия и АКТУАЛЬНО (прямо или косвенно) для вашей платформы интеллектуального лидерства, ваша аудитория должна об этом знать. Без ложной скромности делитесь своими достижениями, наградами и практическим опытом.
Ваша стратегия (что вы планируете делать?)
Подумайте, какие виды маркетинговой деятельности для вас приятны и просты в исполнении. Если вам нравится писать, используйте стратегии на основе письменной коммуникации. Если вам нравится говорить, используйте стратегии на основе устной коммуникации. Если вам нравятся технологии, используйте технологические стратегии. Отнеситесь к этому как к игре и увидите, что получится в итоге! Выпишите ваши стратегии.
Теперь, когда у вас появилась хорошая основа, пора начать думать о том, каким может быть ваш маркетинговый календарь. Какие действия вы можете предпринять относительно каждой стратегии, которую вы записали раньше? Чем вы будете заниматься ежедневно, а что делать еженедельно, ежемесячно или ежеквартально? Какой объем работы вы будете делегировать или отдадите на аутсорсинг внешним специалистам?
Создаем или анализируем контент сайта
Если вы только запустили собственный бизнес — или хотите провести ребрендинг, — мы посвятим много времени, сил и любви созданию вашего сайта. Сосредоточьтесь на анализе контента вашего сайта, чтобы он наилучшим образом отражал вашу уникальность!
Вот список элементов, которые должны присутствовать в структуре качественного сайта любого владельца бизнеса, предпринимателя или независимого профессионала:
Пишем статью
Сосредоточьтесь на формулировании разных идей для статьи и написании пары материалов. Это станет важной частью вашей платформы интеллектуального лидерства и маркетинговым инструментом.
Начните с чистого листа. Используя следующие идеи, запишите три-пять возможных тем и названий в каждой категории, основываясь на своем практическом опыте. Помните, что ваша статья должна быть обращена к самым характерным проблемам и сложностям вашего типичного покупателя. Каковы его личные и профессиональные трудности, от которых он хочет избавиться? В каких областях он ищет стратегию и тактику?
Вот некоторые проверенные формулировки для названия статьи, которыми вы можете воспользоваться и адаптировать их для ваших первых материалов:
Оптимальный размер вашей статьи — 400–600 слов. Получится достаточно лаконично, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, и достаточно длинно, чтобы донести свою основную мысль и продемонстрировать свои знания в данной области, подтвердив их тремя-пятью короткими рекомендациями, идеями и советами.
Публикуемся в СМИ
Предложите свои статьи для публикации соответствующим изданиям, отраслевым и профессиональным журналам, сайтам и ассоциациям с вашего целевого рынка.
Направьте подобные письма минимум в 20 различных изданий, ориентированных на ваш целевой рынок, профессиональную отрасль и/или типичных клиентов. Если вы связываетесь с государственными и национальными ассоциациями и нишевыми отраслевыми изданиями, посвященными вашей аудитории, теме или сфере деятельности, вашу статью обязательно опубликуют.
Более того, теперь вы позиционируете себя и свою компанию в качестве экспертов, к которым можно обратиться за помощью, и выступаете именно перед целевой аудиторией, у которой есть возможность приобрести ваши продукты. Уже много лет результаты исследований показывают, что маркетинговый эффект ЗАРАБОТАННОЙ репутации в СМИ (статей, написанных вами и о вас) примерно в 20 раз выше, чем аналогичный эффект КУПЛЕННОЙ репутации в СМИ (рекламы).
Социальные сети
Создайте аккаунты в социальных сетях или проанализируйте свою работу с ними при наличии аккаунтов. Решите, какие именно социальные платформы нужно задействовать в работе с вашей целевой аудиторией. Twitter, Facebook, LinkedIn, Tumblr, Pinterestи другие социальные сети не равны. Выберите две-три платформы, наиболее актуальные для ваших потенциальных клиентов, и сосредоточьтесь на них.
Поступайте как любой телевизионный продюсер, редактор журнала или ведущий программы на радио: заранее планируйте свой контент. Подумайте над следующими вопросами. Каковы ваши ключевые темы или сообщения? Как они логически взаимосвязаны и продолжают друг друга? Как спланировать темы по неделям или ежемесячно, чтобы разбить основные сообщения на более мелкие, удобные для восприятия части? О каких услугах вы хотите рассказать или какие предложения сделать?
В качестве основного контента можно использовать статьи из вашего блога — это позволит продемонстрировать вашу компетентность. Поскольку смысл социальных сетей также в том, чтобы делиться ресурсами других пользователей, начните активно размещать на своей странице в Facebook цитаты других людей, ссылки, инфографику, которые поддерживают вашу основную идею и бренд.
По материалам книги «Бери и делай!»
