Брайан Солис в своей книге «Макротренды в бизнесе» рассказывает о том, что заставляет нас совершать покупки.
Оказывается, существует 6 универсальных правил, действующих для каждого покупателя. Мы приобретаем вещи не потому, что они нам необходимы, а потому, что нами управляют внутренние когнитивные установки.
ПРАВИЛО 1: СОЦИАЛЬНОЕ ПРИЗНАНИЕ — СЛЕДУЙ ЗА ТОЛПОЙ
Покупатели могут столкнуться со своей неуверенностью. Когда непонятно, что предпринять дальше, в игру вступает социальное признание — мы смотрим на то, что делают или сделали другие. На решение потребителя влияет обмен информацией в социальных сетях, обзоры продукции и социальные рекомендации.
ПРАВИЛО 2: АВТОРИТЕТ — ПУТЕВОДНАЯ ЗВЕЗДА
Для покупателя авторитетное мнение выступает путеводной звездой, направляющей к принятию решения. Люди, пользующиеся авторитетом, потратили немало времени, ресурсов и сил, чтобы завоевать подобную позицию, и наградой им служит целое сообщество преданных последователей, полностью доверяющих их рекомендациям.
ПРАВИЛО 3: НЕХВАТКА — ЧЕМ МЕНЬШЕ, ТЕМ БОЛЬШЕ
На весах спроса и предложения наибольший вес и ценность приобретают те ресурсы, которые наименее доступны для потребителя или которые считаются таковыми. Подстегиваемые страхом утратить их или упустить признание своей значимости, мы хватаемся за любую возможность стать обладателем эксклюзивного предложения. Отчасти, чтобы не отставать от остальных, отчасти из стремления принадлежать к элите.
ПРАВИЛО 4: СИМПАТИЯ — ОСНОВА ВЗАИМОСВЯЗИ И ДОВЕРИЯ
В бизнесе есть старая поговорка: люди ведут дела только с теми, кто им нравится. Это утверждение абсолютно справедливо в отношении покупок. Согласно исследованию Trust Barometer компании Edelman, на третьем месте по степени доверия стоит человек, похожий на вас или равный по статусу. Мы склонны подражать людям, которые нам нравятся, нас восхищают или привлекают, поскольку это дает ощущение «причастности» в рамках собственного самоопределения.
ПРАВИЛО 5: ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ
Оказываясь в ситуации неопределенности, потребители не хотят рисковать. Скорее, они предпочитают проявить последовательность, отдавая предпочтение в пользу собственных взглядов или прошлых моделей поведения. Если это плохо накладывается на процесс принятия решений, потребители начинают испытывать когнитивный диссонанс или чувство настоящего психологического дискомфорта.
ПРАВИЛО 6: ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ — ЗАПЛАТИТЕ ВПЕРЕД
Самый главный актив социального капитала — благожелательность. Люди склонны испытывать врожденное желание отплатить услугой за услугу, дабы поддержать социальную справедливость, независимо от того, была эта услуга запрошена или нет.
По материалам книги Брайана Солиса.
Книга есть в бумажном и электронном вариантах.
