Кругозор
Почему наушники Apple белого цвета, или Как работает психология подражания
22 ноября 222 просмотра
Кругозор
Почему наушники Apple белого цвета, или Как работает психология подражания
22 ноября 222 просмотра

Дарья Гордеева
Дарья Гордеева

Традиционная реклама повышает продажи. Но личные рекомендации, полученные от окружения, работают по меньшей мере в десять раз более эффективно.

Как же побудить пользователей самих рекламировать ваш продукт? Один из способов, которые описывает в книге «Психология сарафанного радио» исследователь Йон Бергер, — это сделать продукт максимально видимым для окружающих. Когда человек видит, как другие люди делают что-то, больше вероятности, что ему и самому захочется это сделать. Давайте посмотрим, как это работает.



Психология сарафанного радио

Социальное доказательство и закадровый смех

Представьте, что вы в незнакомом городе. Время ужинать. Куда пойти? Скорее всего, вы воспользуетесь проверенным временем правилом — посмотрите, где больше посетителей. Ведь если множество людей предпочитают есть в том или ином ресторане, значит он, вероятно, хороший.

Это одно из проявлений общераспространенной тенденции. Люди часто подражают окружающим. Они одеваются в том же стиле, что и их друзья, выбирают блюда, которые предпочитают другие посетители ресторана, и чаще повторно используют полотенца в гостинице, если думают, что и остальные поступают так же.

Делая простой выбор или принимая важные решения люди стараются делать то же, что делают другие.

Люди подражают отчасти потому, что выбор других дает им информацию. Многие решения, которые мы принимаем изо дня в день, похожи на выбор ресторана в чужом городе: мы не знаем правильного ответа и, чтобы разобраться со своей неуверенностью, смотрим, что делают другие. Психологи называют это «социальным доказательством».

Вот почему бариста и бармены в начале смены сами кладут в коробку для чаевых несколько купюр. Если коробка пуста, посетители могут решить, что все остальные не оставляют чаевых, и тоже решат не оставлять. По той же причине в телешоу используется закадровый смех: люди скорее засмеются, если услышат, как смеются другие.

Из личного в публичное

Здесь есть важный нюанс. Люди могут подражать только тогда, когда видят, как другие делают что-то. Ресторан может быть очень популярным, но, если с улицы сложно заглянуть вовнутрь (например, витрины замерзли), прохожие могут не заметить этого и сделать выбор не в его пользу.

Поле зрения имеет большое влияние на то, станет продукт популярным или нет.

Например, если вы увидите на ком-то рубашку и она вам понравится, вы пойдете и купите такую же. Но вероятность того, что подобное произойдет с носками, крайне мала. Потому что рубашка — вещь публичная, а носки — личная. Их сложнее увидеть.


Мы считаем: если люди делают что-то, это, должно быть, хорошо. Они, вероятно, знают то, чего мы не знаем. Источник

Как же сделать, чтобы продукты или идеи попадали в поле зрения? Этим вопросом задались и в почтовой интернет-службе Hotmail. И придумали, как сделать так, чтобы каждое письмо, отправленное с аккаунта Hotmail, служило толчком для роста бренда.

В нижней части письма размещались сообщение и ссылка, где говорилось: «Получи личный бесплатный почтовый ящик Hotmail на www.hotmail.com». Всякий раз, когда реальные клиенты Hotmail посылали письмо, они также отправляли потенциальным клиентам социальное доказательство — скрытое подтверждение надежности ранее неизвестного сервиса.

Три идеи, которые можно внедрить сейчас

Как же использовать социальное доказательство в современном мире? Вот несколько идей.

Использование логотипов

Abercrombie & Fitch, Nike и Burberry украшают свою продукцию названиями бренда или характерными логотипами и рисунками. На объявлениях «Продается» есть знаки, указывающие, с каким риелтором работает продавец.

Следуя идее «чем больше, тем лучше», некоторые компании увеличили размер своих логотипов. Марку Ralph Lauren всегда можно узнать по характерному игроку в поло, но для футболок Big Pony логотип увеличили в 60 раз. Lacoste поступила таким же образом. Крокодил на рубашке поло Oversized Croc настолько велик, что создается впечатление: он сейчас откусит руку тому, на ком она надета.

Выделение с помощью цвета

Когда компания Apple впервые представила iPod, в области цифровых проигрывателей музыки существовала высокая конкуренция. Но так как большинство устройств шло с черными наушниками, белые шнуры Apple обращали на себя внимание. Рекламируя себя, наушники сделали очень наглядной информацию о том, сколько людей перешли с традиционного Walkman на iPod. Это видимое социальное доказательство, показавшее, что iPod — хороший продукт.

Необычные форма и звук

Форма, звук и другие отличия также способствуют «саморекламе» продуктов. Чипсы Pringles продаются в уникальных коробках-тубах. Компьютеры, на которых используется операционная система Microsoft, издают характерный звук при загрузке. Туфли Christian Labouten всегда выпускаются с красной лаковой подошвой, благодаря чему их легко узнать.

Создание продуктов, способных рекламировать самих себя, — очень сильная стратегия для небольших компаний, не требующая больших финансовых вложений. Даже если нет денег купить рекламу на телевидении или в местной газете — если продукт рекламирует сам себя, то в качестве рекламы могут выступать пользователи. Это как реклама без расходов на рекламу.

По материалам книги «Психология сарафанного радио»
Фото на обложке отсюда

Рубрика
Кругозор

Похожие статьи