Друзья, в МИФе продолжается антикризисная неделя, в рамках которой мы делимся с вами советами о том, как развить свой бизнес и свою карьеру в условиях жестких реалий. И сегодня мы предлагаем вам изучить один из 50 малобюджетных инструментов, повышающих продажи. Эти инструменты описаны Игорем Манном в книге «Маркетинг без бюджета».
Прайс-лист — наше всё!
Однажды на семинаре, когда я рассказывал о том, как делать хорошую рекламу, один из слушателей спросил меня: «А как сделать такой прайс-лист, который не выкинут, который будут держать на столе, по которому будут делать большие заказы?»
Мой ответ понравился слушателю — коммерческому директору, и он пообещал сообщить мне потом, что он использовал из моих советов и насколько увеличились продажи за два месяца с момента введения нового прайс-листа.
Продажи действительно увеличились, и во многом, по словам этого коммерческого директора, благодаря моим рекомендациям. Надеюсь, они будут полезны и вам и у вас тоже дойдут руки до одного из самых массовых рекламных носителей.
Обложка
Если объем вашего прайс-листа составляет несколько страниц, то не пожалейте еще одну — на обложку. Покупатели привыкли к обложкам: они есть в книгах, журналах, проспектах. По обложке встречают.
Логика
Правило распространяется и на прайс-листы. Логика должна быть и в изложении того, что вы предлагаете. Если даже ваш прайслист — это просто несколько колонок, подумайте еще раз, как их лучше расположить.
Проверьте логику изложения. Основной товар указали, а дополнения к нему? Отметили хиты продаж? Остатки на складе? Понятно вашему клиенту, что такое «ш.», «П-С», «нвн»? («Штук», «понедельник-суббота», «нет в наличии».)
Дизайн
Как сказал Артемий Лебедев, дизайн спасет мир. А поскольку прайс-лист — это часть мира, то логично использовать дизайн и для его спасения. Ничто не привлекает в прайс-листе так, как его хороший внешний и внутренний дизайн, поэтому стоит в него вложиться.
Вступление, основная часть, заключение
А почему бы и нет? Уж если мы в отличие от конкурентов сделали обложку, почему бы не пойти дальше и не написать вступление? Например, обращение к покупателям от имени коммерческого директора, или любимого клиента, или партнера.
А как насчет заключения? Ведь Штирлиц был прав: запоминается последняя фраза. Давайте еще раз расскажем, что надо купить и почему.
Шрифт
Правило юристов гласит: читай вдвойне внимательно то, что написано мелким шрифтом.
Что это значит для вас? Используйте шрифт крупнее. Не напрягайте покупателя и его глаза.
Цвет, фактура, размер
Вот вам подсказка. 99,9% прайс-листов имеют следующие характеристики: бумага белая, формат А4, фактура бумаги глянцевая. Что нужно сделать, чтобы попасть в 0,1%?
Контакты
Чтобы ваш товар купили, необходимы ваши контакты. Эту страницу могут просто оторвать от вашего очень красивого и правильно написанного прайс-листа. Ну и пусть. Главное, чтобы заказали! А для этого нужны контакты, часы работы, точный и подробный адрес, карта проезда, маршруты объезда пробок и рекомендации по парковке (одна компания даже сообщает, где стоят радары и дежурят сотрудники ГИБДД).
Удивите читателей своим вниманием к мелочам. А они удивят вас заказами.
Важно!
Помните, что прайс-лист — это точка контакта. И не забудьте, что прайс-лист часто пересылается по электронной почте. Хорош ли он для этого? Может быть, имеет смысл сделать электронную версию?
«Фишки»
Если в прайс-листе какую-то позицию выделить цветным маркером, значком «NEW!» или еще как-то («Осталось три штуки!», «Лидер продаж !»), то продажи по ней сразу вырастут. Почему бы какой-либо позиции прайс-листа не сделать дополнительную рекламу?
Соберите прайс-листы конкурентов. Как смотрятся ваши прайс-листы в сравнении с ними сейчас? А теперь, когда вы сделали новый прайс-лист? Видите разницу?
План внедрения
- Положите на край вашего стола старый (нынешний) прайс-лист.
- Назначьте ответственного за новый прайс-лист, положите его визитку сверху нынешнего прайс-листа.
- Вызовите ответственного с новым прайс-листом через неделю и сыграйте в игру «Найди 10 изменений в лучшую сторону».
- По результатам поощрите (и выбросьте старый прайс-лист в мусорную корзину) или дайте еще неделю на доработки.
По материалам книги «Маркетинг без бюджета»
Фото обложки
