В книге «Психология мотивации» рассказывается о современных научных исследованиях в сфере мотивации. Для начала перечислим шесть инструментов влияния,которые помогают направить поведение человека в нужное русло. Их еще 30 лет назад описал всемирно известный эксперт по убеждению Роберт Чалдини.
1. Взаимный обмен. Люди обычно чувствуют, что обязаны тем, кто сделал для них что-то хорошее. Поэтому в конверты с просьбами о пожертвованиях, которые вы получаете по почте, вкладывают бесплатные карандаши или наклейки с адресом.
2. Обязательства и последовательность. Людям очень важно выполнять обязательства, которые они публично взяли на себя, и выглядеть последовательными как в своих, так и в чужих глазах.
3. Социальное доказательство. Мы выбираем то, что выбирают другие люди — как вещи, так и действия.
4. Симпатия. Гораздо проще воздействовать на человека, который испытывает к вам симпатию.
5. Авторитет. Вам будет легче убедить человека, если вы — признанный эксперт или авторитетная фигура.
6. Дефицит. Люди ценят то, чего мало или что редко встречается. Поэтому многие коммерсанты говорят вам, что нужно «прямо сейчас» купить эти памятные монеты, выпущенные в честь Гражданской войны, поскольку их «быстро разбирают».
7. К коллекции «орудий» Чалдини авторы книги «Психология мотивации» добавили седьмое (свое): мотивационное соответствие — послание, которое соответствует типу мотивации конкретного человека.
Исследования показывают, что когда вы подбираете нужные слова, их адресат — будь это член семьи, студент в классе, коллега на работе или избиратель в вашем избирательном округе — считает их более вескими, скорее верит им (и вам) и уделяет им больше внимания. Благодаря сочетанию таковых факторов убеждение становится более эффективным
Благодаря этому правилу вы сможете делать удивительные вещи — например, заставите подростков серьезно отнестись к своему здоровью, неплательщиков налогов — заполнить декларации и т. д. И все это произойдет, если вы будете обращаться к ним так, чтобы создать соответствие их мотивацией.
По материала книги «Психология мотивации».
Книга есть в электронном и бумажном вариантах.
