Об этом наша книга «Заразительный». Ее автор Йона Бергер, профессор из Уортонской школы бизнеса, делится принципами маркетинга, основанными на социальной психологии. Используйте их — и популярность вашим идеям гарантирована:
Социальная валюта
То, о чем мы говорим, так же как одежда или автомобиль, формирует впечатление о нас. Это социальная валюта. Люди, знающие о необычных вещах, например о блендере, который может перемолоть в труху iPhone, выглядят наблюдательными и осведомленными.
Поэтому если вы хотите стать популярными — изобретите свою социальную валюту. Дайте людям возможность выглядеть особенными, когда они будут рассказывать о ваших продуктах и идеях.
Триггеры
Триггеры — это стимулы, побуждающие думать о вещах, связанных друг с другом. Арахисовое масло напоминает о желе, а слово «собака» — о слове «кошка». Люди часто говорят обо всем, что приходит на ум, так что чем чаще они думают о продукте или идее, тем больше говорят о них.
Как вы думаете, какой из продуктов — Диснейленд или медово-ореховые хлопья Honey Nut Cheerios — получит больше устной рекламы? Большинство людей не ездят в Диснейленд, если у них нет детей. Но даже если дети есть, все равно поездки происходят нечасто. И когда первое воодушевление утихает, всего несколько триггеров напоминают людям о полученных впечатлениях. Но сотни тысяч людей каждый день на завтрак едят хлопья. Еще больше видят яркие оранжевые коробки всякий раз, когда толкают свои тележки в супермаркете к полкам с сухими завтраками. И эти триггеры делают Cheerios более популярными, повышая вероятность того, что люди будут говорить о продукте.
Эмоции
Когда у нас возникают эмоции, мы делимся ими. Поэтому, вместо того чтобы твердить о функциональности — сосредоточьтесь на чувствах. Только помните, что одни эмоции активизируют обмен информацией, а другие препятствуют ему.
Злость и страх вызывают желание поделиться информацией, потому что это активирующие эмоции. Они разжигают огонь и побуждают людей к действию. Активация — причина и того, почему люди делятся смешным. Низкоактивирующие эмоции, например грусть, снижают желание поделиться.
Общество
Чем больше людей смогут увидеть нечто, тем больше шансов, что этому будут подражать, а значит, увеличивается вероятность того, что оно станет популярным. Один из способов сделать вещи публичными — создать идеи, рекламирующие сами себя.
4 июля 1994 года Сабир Бхатия и Джек Смит представили новую почтовую интернет-службу Hotmail. Каждое письмо, отправленное с аккаунта Hotmail, служило толчком для роста бренда. В нижней части письма размещались сообщение и ссылка, где говорилось: «Получи личный бесплатный почтовый ящик Hotmail». Всякий раз, когда реальные клиенты Hotmail посылали письмо, они также отправляли потенциальным клиентам социальное доказательство — скрытое подтверждение надежности ранее неизвестного сервиса. И это сработало. Чуть более чем за год к Hotmail присоединилось свыше 8,5 миллиона подписчиков.
Практическая ценность
Люди любят помогать другим, так что, если вы сможете доказать, что ваш продукт или идея экономят время (деньги) или улучшают здоровье — об этом станут рассказывать.
Учитывая переизбыток окружающей информации, сделайте наше сообщение выдающимся: подчеркните невероятную ценность — в денежном или ином виде — того, что предлагаете. И вложить в этот процесс весь свой опыт и знания, чтобы люди могли с легкостью делиться открытиями.
Истории
Люди не просто обмениваются информацией — они рассказывают истории. Но, подобно троянскому коню из легенды, истории — это сосуды, которые заключают в себе мораль и уроки. Информация путешествует под видом того, что может показаться пустой болтовней. Так что стройте собственных троянских коней, внедряйте свои продукты и идеи в истории, которые люди захотят пересказывать.
По материалам книги «Заразительный»
Книга уже есть на Озоне и в Лабиринте.
