Книги Проза Остросюжетная проза Молодёжная литература Современная зарубежная литература Классическая литература Интеллектуальная проза Романы взросления Детство Художественная литература для детей Научно-познавательные книги для детей KUMON Чевостик Развитие и обучение детей Досуг и творчество детей Книги для подростков Для родителей Комиксы для детей Детское творчество Умные книжки Подготовка к школе Необычный формат Подарочные Психология Популярная психология Стресс и эмоции Любовь и отношения Осознанность и медитация Книги для родителей Быть подростком Защита от токсичности Бизнес Аудиокниги Менеджмент Продажи Истории успеха Развитие сотрудников Предпринимателю Управление компанией Стратегия Управление проектами Переговоры Публичные выступления HR Российский бизнес IT Культура Автофикшн и биографии Серия «Таро МИФ» Серия «Мифы от и до» Подарочные книги Культурные истории, страноведение Искусство и архитектура Театр и кино, музыка, литература Серия «Главное в истории» Саморазвитие Спокойствие и душевное равновесие Аудиокниги Мечты и цели Мотивация Мозг и интеллект Продуктивность Психология Общение Сила воли Тайм-менеджмент Деньги Обучение Выбор профессии Принятие решений Осознанность Лайфстайл Современная магия Дом и сад Кулинария Велнес, красота, мода Творчество Вдохновение и мотивация Handmade и творческий бизнес Рисование для начинающих Рисование для продолжающих Леттеринг и каллиграфия Писательство Фотомастерская Активити для взрослых Легендарная серия Барбары Шер Психология творчества Дизайн Развитие творчества Творческий бизнес Визуальное мышление Творческое мышление МАК МИФ Комиксы Детские комиксы Взрослые комиксы Молодежные комиксы Серии Познавательные комиксы Здоровье и медицина Правильное питание Спорт Долголетие Бег Фитнес Медитация Здоровый сон Диеты Научпоп Физика Математика Экономика Здоровье и медицина Мышление и психология Технологии Подарочные книги Искусство, культура и путешествия Для детей Работа и бизнес Для души и уюта Захватывающие истории Время для себя Маркетинг Маркетинг и брендинг Генерация идей Копирайтинг, блогинг, СМИ Серия «Думай иначе» Настольные игры Курсы и мероприятия Писательство Лектории Психология Отношения Чтение Саморазвитие Деньги Карьера Здоровье Уют Воспитание Для бизнеса Электронная библиотека Офисная библиотека Детские подарки Подарки партнерам Продвижение бренда Курсы для компаний Издать книгу Издательство Работа у нас Логотип Предложить книгу Об издательстве Авторам Вопросы и ответы Контактная информация Блоги Блог МИФа Психология и саморазвитие Творчество Проза Кругозор Книжный клуб МИФа Комиксы Бизнес-блог Бизнесхак и маркетинг Формула менеджмента Саморазвитие Корпоративная культура Опыт МИФа Обзоры книг Папамамам Развитие ребенка Психология Вот так книга! Искусство учиться
Кругозор
Эффективные приемы убеждения: что действует абсолютно на всех?
20 июня 2013 11 730 просмотров

Юлия Баяндина
Юлия Баяндина

Максим Ильяхов в рассылке «Мегаплана» рассказал о книге «Психология убеждения» и сделал подборку максимально полезных отрывков. Делимся:

Не воруйте щепки

Человек склонен делать так, как делают другие, часто вопреки здравому смыслу и нормам морали.

В США есть заповедник «Каменный лес», куда приезжают с экскурсиями. Разумеется, лес растаскивают по щепкам. Что делать? Поставить таблички. Заодно провести эксперимент, какая табличка эффективнее.

  • На первой табличке написали: «Не растаскивайте щепки, чтобы лес не погиб».
  • На второй рассказали про других посетителей: мол, они массово воруют щепки, из-за чего лес гибнет.
  • В качестве контроля замеряли ситуацию без табличек.

Оказалось, дурной пример заразителен:

Таблички, в которых сказано, что другие люди воруют щепки, подтолкнули посетителей воровать еще больше — хотя это и вредит лесу. Это наш стадный инстинкт (социальное доказательство):

ЕСЛИ ЭТО ДЕЛАЮТ ВСЕ, ЗНАЧИТ МНЕ ТОЖЕ ТАКОЕ НУЖНО

Если оператор занят

Ничто не говорит о желанности продукта так, как очередь. Спросите об этом москвичей 31 января 1990 года:

Но очередь создается не на улицах. Очередь выстраивается в умах. Американка Колин Эсзот поняла это, когда делала выпуски «Магазина на диване».

Она увеличивала продажи любой ценой. И однажды вместо «Операторы ждут, звоните прямо сейчас» она написала:

ЕСЛИ ОПЕРАТОРЫ ЗАНЯТЫ, ПОЖАЛУЙСТА, ПЕРЕЗВОНИТЕ

Изменив одно предложение, она выстроила в голове читателя длинную очередь за дефицитным товаром. Читатель представляет ситуацию, в которой телефоны колл-центра плавятся от количества заказов — значит, другие тоже покупают этот товар. Значит, «мне тоже такое нужно».

Полотенца в гостиницах

В дорогих гостиницах полотенца меняют каждый день. Каждое замененное полотенце нужно постирать, посушить и погладить. Каждая стирка — это химикаты, что плохо для окружающей среды и бюджета отеля. Чтобы защитить природу и уменьшить расходы, гостиницы просят постояльцев пользоваться полотенцами повторно. Просьба размещается на карточке, которую оставляют в ванной.

Психологи проверили эффективность сообщений на карточках.

  • На первой был обычный призыв: берегите природу.
  • На второй использовали принцип социального доказательства: другие тоже так делают.
  • В третьей пошли дальше: в пример приводятся не просто другие люди, а именно те, кто жил в этом конкретном номере.

Социальное доказательство снова победило:

 

Успех третьей карточки объясняется тем, что в ней используется образ «таких же, как я» — «Если этот человек остановился в этом же номере, то он на меня чем-то похож. И раз он пользовался полотенцами дважды, мне тоже следует так делать». Подобная реакция происходит мгновенно и почти без участия разума.

Дать фору

Но на этом эксперимент с полотенцами не закончился. В уравнение добавили некоммерческую организацию, которая занималась защитой окружающей среды.

  • В первом случае в объявлениях говорилось, что за каждое повторно использованное полотенце отель переведет столько-то денег на защиту окружающей среды.
  • Во втором — что отель уже перевел деньги на защиту окружающей среды и теперь просит постояльцев использовать полотенце повторно. Подключается уже известное вам правило взаимного обмена.

Результаты впечатляют. Когда отель говорит, что уже перевел деньги, отклик увеличивается почти на 50%:

Здесь работает принцип взаимного обмена: отель что-то сделал для клиента, и теперь клиент чувствует себя обязанным. Ловкий трюк.

Начатая карта лояльности

Другая грань принципа взаимного обмена — ощущение, что дело уже частично сделано.

Автомойка выдает клиентам карты лояльности. За каждую мойку машины на карту клеится марка. Чтобы получить бесплатную мойку, нужно собрать восемь марок.

В рамках эксперимента выпускается два типа карт: на восемь и десять марок.

  • Восмимарочная карта раздается клиентам пустая, неначатая.
  • На десятимарочную карту перед передачей клиенту клеятся две бонусные марки — как подарок.

Держателям обоих типов карт нужно собрать еще 8 марок. Вот как они это сделали:


Держатели карт на 8 марок проделывают ту же работу, что и держатели карт на 10 марок. Но для вторых часть работы уже как будто сделана — автомойка уже проставила им две первые марки. Дело начато, процесс пошёл, останавливаться на полпути как-то не с руки. Теперь в восприятии клиента не использовать эту карту — значит потерять две проставленные мойки.

Пополните копилку ваших навыков убеждения 50 простыми и эффективными приемами!

Книга есть в бумажном и электронном вариантах.

Рубрика
Кругозор
Похожие статьи