В любой день мы можем оказаться в ситуацию, где должны доказать свою точку зрения: будь то встреча с клиентом, публичное выступление, мозговой штурм над рабочим проектом или даже разговор с родителями. Если мы хотим, чтобы в наши идеи поверили, нужно их правильно аргументировать. Как это сделать? Нашли ответ в книге «Как убедить тех, кого хочется прибить» от Бо Со — двукратного чемпиона мира и бывшего тренера гарвардской команды по дебатам.
Как убедить тех, кого хочется прибить
5 этапов подготовки аргументов
Аргумент — это не перечень фактов, а вывод о том, как обстоят дела или как минимум как они должны обстоять. Он обоснован основным утверждением и подкреплен набором вспомогательных доводов и доказательств. Чтобы сформулировать аргумент, воспользуйтесь схемой из пяти этапов. Разберем их на примере.
Начинать следует с заключения — факта, суждения или предписания, которые слушатель должен принять, то есть вы его в этом убедите.
Заключение: Боб — неприятный человек.
Далее к этому заключению добавьте союз «потому что» и закончите предложение. Так вы сформулируете основное утверждение, или то, что вы хотите доказать своим аргументом.
Заключение: Боб — неприятный человек…
Основное утверждение: …потому что ему наплевать на чувства окружающих.
Затем возьмите основное утверждение, добавьте к нему союзное слово «потому что» и опять закончите предложение. Это будет причина — довод в поддержку утверждения.
Основное утверждение: Бобу наплевать на чувства окружающих…
Причина: …потому что он часто жесток к людям, в том числе к своим друзьям.
Теперь подкрепите причину доказательством — информацией или фактом из реального мира.
Доказательство: за ужином в прошлую пятницу Боб очень обидно высказался о работе Шерил.
Любой аргумент можно улучшать практически бесконечно. Спикер всегда способен найти больше причин и доказательств, равно как и подобрать лучшие варианты из уже имеющихся. И тогда он сформулирует больше аргументов лучшего качества в поддержку своей точки зрения. Но без всех перечисленных выше элементов любой аргумент будет неполным.
Заключение, обоснованное основным утверждением, и набор подтверждающих доводов и доказательств — это важные этапы, но их недостаточно. Мы еще не показали, что наше основное утверждение действительно обосновывает заключение. Хотя в примере выше мы сказали, что Бобу наплевать на чувства других, из этого нельзя абсолютно точно заключить, что он неприятный парень. Ведь Боб может быть просто рассеянным и невнимательным. Поэтому добавим к схеме последний этап. Под конец нужно увязать основное утверждение, извлеченное из заключения, с еще одной причиной.
Связь: тот факт, что Бобу наплевать на чувства окружающих, означает, что он неприятный человек, поскольку он причиняет людям много боли, независимо от его истинных намерений.
Итак, вот какие пять этапов мы проходим, подготавливая аргументы: заключение → основное утверждение → причина → доказательство → связь.
Истинность и важность
Последний этап демонстрирует «два бремени доказывания»: два элемента, которые должен доказывать аргумент, прежде чем у него появится хотя бы шанс убедить слушателя. Оба применимы почти ко всем аргументам, с которыми мы сталкиваемся ежедневно; они известны как условия «истинности» и «важности». Истинность означает, что основное утверждение фактически верно либо правдоподобно по каким-то другим критериям. Важность — основное утверждение поддерживает соответствующее заключение.
В случае с аргументом из нашего примера — что Боб неприятный человек, потому что ему наплевать на чувства окружающих, — эти два бремени таковы:
Истинность: Бобу действительно по факту наплевать на чувства окружающих.
Важность: раз ему наплевать на людей, нам следует сделать заключение, что он неприятный человек.
В общем, у хорошего аргумента должны быть две ноги. Если спикер не сумел показать, что основное утверждение истинно, вопрос остается спорным в целом. А если он не показал, что оно важно, слушатель имеет полное право отреагировать пожиманием плечами: «А зачем вообще об этом говорить?»
Спикер так спешит сформулировать аргумент с максимальным количеством причин и доказательств, что ему не хватает времени объяснить, почему это все важно. И это действительно проблема, ведь истинный и неважный аргумент редко убеждает слушателя изменить свою точку зрения.
Конечно, даже выполнение обоих требований не гарантирует, что мнение слушателя изменится, но, если не выполнено ни одно, спикер изначально обречен на провал. Он напоминает Кассандру из древнегреческого мифа: говорит правдиво, но неубедительно.
По материалам книги «Как убедить тех, кого хочется прибить»
Обложка статьи: Freepik
Что еще почитать по теме:
Как тронуть слушателя за душу: 7 правил для подготовки речи
Коротко и зубасто. Карманный тренажер для тех, кто говорит
Искусство побеждать в нечестных спорах, или Как защититься в разговоре
