Очень важно определить и разработать образ, который будет представлять ваших конечных пользователей, но нужно также уверенно определять и других потенциальных клиентов, чтобы обеспечить успех продукта. Итак, вам нужно выбрать и проинтервьюировать 10 покупателей, которые станут вашими клиентами. Определив 10 первых покупателей и связавшись с ними, вы снизите риски для своего нового бизнеса, и это выведет вас на прямой, надежный и быстрый путь к успеху.
Как это сделать?
1. Перечислите более 10 потенциальных потребителей (помимо вашего образа) и добавьте любую уместную информацию о них, полученную в результате исследования. Конечного числа покупателей, к которому необходимо стремиться, не существует: иногда можно остановиться на 12 клиентах, а порой приходится перечислять 20–30, чтобы найти тот десяток, который будет удовлетворять вашим критериям и при этом заинтересуется продуктом. Все эти покупатели должны быть похожи друг на друга и на образ. Если это не так, пересмотрите перечень, а возможно, и образ. Важно сохранять однородность списка. Кроме того, делаемые ими приобретения должны поддерживаться другими потребителями.
2. Свяжитесь со всеми потенциальными клиентами из списка и покажите им сценарий работы для полного жизненного цикла, высокоуровневую спецификацию продукта и количественную оценку ценностного предложения (шаги 6–8). Будьте внимательны и убедитесь, что цель бесед — исследование, а не желание что-то немедленно продать, иначе это ухудшит качество взаимодействия. Решите, действительно ли нужды и идеи потребителя соответствуют тому, что вы установили в ходе работы над образом клиента, сценарием работы для полного жизненного цикла, количественной оценкой ценностных предложений, расчетами ОАР и т. д. Особой проверке следует подвергнуть вашу версию основных покупательных приоритетов образа клиента.
3. Если потребители подтверждают ваши гипотезы, сформированные на предыдущих этапах, пора спросить, не готовы ли они прислать письмо о намерениях приобрести ваше решение, когда оно станет доступно. Вы по-прежнему исследуете, а не продаете, поэтому спросите: «Если компания предложит этот продукт, захотите ли вы его купить?» При выражении крайней заинтересованности можно даже предложить им произвести предоплату — конечно, это фантастический уровень доверия. Однако прежде чем брать деньги, убедитесь, что вы в состоянии поставить клиенту то, что нужно, а он не выдвигает каких-то специальных условий, которые вы не можете или не хотите удовлетворить.
4. Если отзыв потребителя не совсем сошелся с вашими ожиданиями, сделайте пометку и обдумайте, как это повлияет на ваш анализ. Не слишком беспокойтесь по поводу каждой новой беседы, даже если наметятся расхождения, пока вы не увидите их общую модель. После нескольких интервью вы поймете, велики ли эти расхождения.
5. Теперь, когда вы пообщались с каждым покупателем, у вас, вероятно, появились новые данные. На этом этапе вернитесь к исходной точке, пересмотрите некоторые из предположений и решите, стоит ли контактировать с другими новыми потребителями. В итоге у вас должен получиться список из 10 покупателей, которые действительно заинтересованы в товаре и соответствуют образу клиента и другим вашим предположениям.
6. Если выясняется, что вы не можете составить список из 10 покупателей, которые выразили энтузиазм по поводу вашей высокоуровневой спецификации продукта, стоит подумать об изменении выбора позиции для завоевания рынка.
7. Хотя этот шаг сравнительно прост, общение с покупателями и получение от них информации потребует серьезной работы. Но впоследствии он окажется бесценным приобретением. Не распространяйте список клиентов и полученную от них информацию за пределы вашей компании.
В процессе определения 10 следующих покупателей вы должны убедиться, что ваш образ клиента — это полезное и верное представление целевого клиента. Если образ статистически будет лежать вне группы целевых потребителей, то станет не только плохим источником информации, но и приведет к разработке ненужного целевой аудитории продукта. При проверке релевантности образа вы, возможно, обнаружите другие черты, общие для него и других потребителей, что позволит пересмотреть и укрепить описание образа. Часто на этом шагу обнаруживается образ, более соответствующий вашим задачам, и это хорошо.
из книги Путеводитель предпринимателя
