Смысл слов передает всего 7% информации. На долю жестов, мимики и движений приходится больше половины нагрузки — 55%. А тон, интонация, голос, ударение и прочая паралингвистика контролируют 38% передаваемой информации. Как получить больше данных, чем хочет дать нам партнер по переговорам? Мы узнали это из книги Александра Деревицкого «Охота на покупателя».
«Соответственно числу каналов передачи информации есть три приема увеличения объема получаемой информации.
Первый — вербальный. Больше спрашивайте. Задавайте не закрытые вопросы (ответы только «да» или «нет»), а открытые.
Второй — невербальный. О нем чуть подробнее. Во-первых, посади собеседника так, чтобы ему было труднее контролировать и подавлять язык жестов. Во-вторых, заставляй его двигаться — в движении его будет легче читать. Что делать, чтобы получать больше информации по каналу паралингвистики?
В каких условиях больше скажет интонация собеседника? Учти: он будет игривее и эмоциональнее в разнополой группе переговорщиков. Чтобы интонации мужчины были ярче, в разговоре должна участвовать женщина.
Когда лучше читаются тон и тембр? Только не при тяжелом звуковом прессинге. Создайте собеседнику такие условия для общения, в которых ему не придется форсировать голосом, иначе все оттенки его мелодии смажутся.
Но, самое главное, чтобы извлечь максимум информации из паралингвистических особенностей голоса собеседника, бόльшую часть времени говорить должен он. Задавайте вопросы — и получите возможность наблюдать за голосом.
Переключайте собеседника на третьих лиц, чтобы наблюдать за его произношением со стороны. Ходите туда, где он вынужден обращаться не к вам, а к собственным клиентам — в его магазин, офис, торговый зал. Сравнивайте голос, который услышите, с тем, каким он пользуется для беседы с вами.
Где-то я выписал себе на карточку хорошую рекомендацию. Вот она: «Мир звуков полон информации — черпайте ее, извлекайте из нее знания, и вы станете сильнее».
Книга Александра Деревицкого «Охота на покупателя» уже в продаже.
