Все вы, конечно, знаете, как выглядит типичный рынок.
Длинные торговые ряды, шум и гам, покупатели выбирают, продавцы наперебой рекламируют свой товар, стараясь перекричать конкурента.
-Покупайте порошок стиральный, новейший, универсальный!
-Синхрофазотроны, синхрофазотроны кому!
-Имидж создаем, рекламу размещаем!
-А вот кирпичные заводы под ключ, новенькие, с пылу, с жару!
-Берем мебель офисную оптом, стильная, солидная, налетай!
-Тренинги, тренинги, тренинги! Не проходим мимо, подходим, участвуем!
Вы улыбнулись? Конечно, это отчасти шутка. По крайней мере, выглядят продажи на высшем уровне намного солиднее. Но на деле, согласитесь, это тот же рынок. И как на рынке, в корпоративных продажах все чаще используются скидки, распродажи, особые условия и тому подобные попытки привлечь и удержать капризного, взыскательного и пресыщенного покупателя. Торгуют компании все больше себе в убыток.
А что делать, скажите на милость? Всему виной КОММОДИТИЗАЦИЯ и ИНТЕРНЕТ. Технологии копируются моментально, конкурентов тьма, выделиться сложно. Продавец – к покупателю, про свой товар рассказать, а покупатель – от продавца, в Сеть. Клик – и просмотрел варианты (часто похожие как две капли воды), клик – прочитал о них подробнее, клик-клик – выбрал подходящий (а если нет разницы, зачем платить больше, правда же?)
Выходит, только и привлечь его можно, что низкой ценой…
Нет! Так говорят Том Снайдер и Кевин Кирнс, продолжатели дела гуру стратегических продаж Нила Рэкхема, основателя компании Huthwaite и автора супербестселлера «СПИН-продажи», выпустили книгу «К черту цены! Создавайте ценность»
Более того, про цену вообще стоит забыть. И если вы забудете «правильно», то есть – сосредоточитесь вместо цены на СУТИ БИЗНЕСА, вас ждет успех и в это непростое время. Успешный продавец новой эры не просто продает товар. Он – благодаря предварительной подготовке и с помощью методики СПИН – найдет в бизнесе клиента незамеченную возможность, выявит скрытую проблему и предложит неочевидное решение. И у покупателя даже мысли не возникнет торговаться. Скорее наоборот, появится желание заплатить за консультацию – ведь произошла не манипуляция ради продажи, а самый настоящий ВЗАИМОВЫГОДНЫЙ ОБМЕН, который и составляет суть бизнеса.
Выражаем огромную благодарность компании Huthwaite Russia за помощь в издании книги. И отдельное спасибо – ее директору Виктории Лабокайте, выступившей в качестве научного редактора!
Читайте! И тогда базар, описанный в начале, вы будете наблюдать из окна автомобиля, торопясь к очередному клиенту.
Boffo!
Озон
