Рынок постоянно меняется — сегодня никого не удивить методами, которые безупречно работали пять-десять лет назад. Для продуктивного взаимодействия с покупателем вам необходимо осваивать современные технологии и применять новые маркетинговые трюки.
Джон Янч — признанный эксперт в области маркетинга, который сотрудничал с такими крупными брендами, как Hewlett-Packard, SCORE, SBA, Microsoft, Verizon и American Express. Книга Джона Янча «Продавец нового времени» поможет сформировать современный подход к ведению бизнеса.
Создайте песочные часы продаж
Сегодня для успешного развития бизнеса необходимо предугадывать действия покупателей. Нужно находить проблемы, которые до этого не осознавались даже самим рынком, и радовать клиентов увлекательным решением этих проблем. Это позволит получить лояльных и преданных покупателей.
Чтобы продемонстрировать этот подход, Джон Янч знакомит читателя с понятием «песочные часы продаж»:
Песочные часы продаж. Иллюстрация из книги «Продавец нового времени».
Эта схема полностью пересматривает суть процесса продаж. Но чтобы добиться высоких результатов, вы должны представить себе песочные часы продаж, перевернутые вверх дном. Сделайте стимулирование рекомендаций своей первостепенной задачей.
Прежде чем начать действовать, задайте себе следующий вопрос: «Как я добьюсь того, чтобы каждый из клиентов был в таком восторге от моей работы, что познакомил бы меня с другими потенциальными клиентами?»
Вам необходимо сосредоточиться на том, что важно клиенту — опыт, последующее обслуживание, результаты, — а не на том, что важно вам. Звезды продаж постоянно держат эту мысль в голове.
Обучайте клиентов
Обучение и поддержка клиента — весьма трудоемкий, но важный процесс. Прогрессивные организации видят в обучении основу для дополнительной прибыли — ведь это удобный способ держать контакт с клиентом и увеличивать собственную ценность.
Комфортно взаимодействовать с покупателем вам помогут современные сервисы. Например, Google Hangouts позволяет создать видеочат, при помощи которого клиенты могут задавать вам вопросы, а также обучаться на ваших уроках и тренингах. Кроме того, вы запросто можете устроить ряд сеансов по обмену знаниями с опытными экспертами для привлечения клиентов.
Используйте современные технологии для обучения клиентов. Источник.
Также можно выбрать живые чаты формата «вопрос — ответ». В этом случае клиент может задать вопрос онлайн и получить компетентную помощь.
Организация поддержки и обеспечение качества, за которое клиенты готовы платить, — это то, что создаст вам авторитет и позволит выделиться на фоне конкурентов.
Яркий пример увеличения прибыли за счет поддержки — отделы Genius Bar в розничных магазинах Apple. Благодаря их системе поддержки магазины продают свои пакеты услуг и предлагают обучающие программы, которые пользуются большой популярностью среди пользователей.
Дайте покупателям возможность посоревноваться
Гуру по снижению веса проводит соревнование, кто сможет похудеть на максимальное количество килограммов. Во время соревнования сотни его клиентов достигают прекрасных результатов именно благодаря соревновательному характеру подхода и требованиям отчитываться за свои успехи.
Вы можете использовать такой же подход для того, чтобы продемонстрировать выгоду сотрудничества с вами. Когда у клиентов есть стимул сообщать о результатах, которых они достигли, следуя вашей программе или используя ваш продукт, они активнее принимают участие и получают наибольший эффект. Подумайте, как бы вы могли заставить своих клиентов конкурировать друг с другом для их же пользы.
Превратите взаимодействие с клиентом в игру. Источник.
В игру можно превратить прохождение тренинга. Предположим, группа предпринимателей начинает заниматься по вашей восьминедельной коучинговой программе. В начале они должны публично сформулировать цели, затем, в течение последующих недель, — измерять и оценивать результат, который получили в ходе достижения этих целей. В конце программы участнику, добившемуся наибольшего успеха, возвращают затраченные на программу деньги.
Поблагодарите клиентов
Вне зависимости от результатов, вы должны показать клиенту, что вас радует сотрудничество с ним.
Если во время сделки между продавцом и покупателем возникло недопонимание, с ним необходимо разобраться, чтобы каждая сторона могла насладиться результатом сотрудничества.
Также не будет лишним сказать «спасибо». Превратите благодарность в часть своей работы — каждую пятницу отправляйте клиентам написанные от руки письма, приобретайте продукцию своих клиентов или стратегических партнеров, возьмите телефон и просто звоните, чтобы сказать «спасибо». Пусть это станет вашей привычкой.
Возьмите в привычку благодарить клиентов за выгодное сотрудничество. Источник.
Ещё в книге
«Продавец нового времени» покажет, как сформировать современный взгляд на ведение бизнеса и научит применять новые маркетинговые стратегии. В книге затрагиваются следующие темы:
• Как подключаться к сообществу, чтобы получить максимальную пользу от взаимодействия с покупателями и партнёрами
• Определение ценностного предложения и презентация его клиенту
• Как завоевать авторитет и стать лидером мнений
• Анализ социальных сетей
• Как завершать сделку, чтобы обе стороны остались довольны результатом
• Изменение подхода к практике продаж
• Как правильно нанимать новых сотрудников
• Как стать успешным коучем по продажам
Направьте поток пропитанного технологиями маркетинга в свою пользу и станьте компанией, которая действительно приносит ценность и подтверждает уважение к каждому клиенту. Инструкция — перед вами.
Подпишитесь на рассылку, чтобы оставаться в курсе литературных новинок.
