Какой предмет в офисе (и не только в нем) упрочит ваше влияние? Если вы сидите за столом, ответ на вышеприведенный вопрос может находиться на расстоянии вытянутой руки. Что это будет? Скрепки? Карандаши? Ежедневники? Пресс-папье? Принтер?
Ваши офисные ящики полны разных предметов. Так какой вам нужен? Разбираемся с книгой «Психология убеждения».
Написано от руки
Социолог Рэнди Гарнер, проводя любопытное исследование, посылал людям анкету с просьбой ее заполнить. Анкета сопровождалась приклеенным к сопроводительному письму стикером с написанной от руки просьбой заполнить ее (либо аналогичной, также написанной от руки просьбой на сопроводительном письме, либо сопроводительным письмом без написанной от руки просьбы).
Маленький желтый квадратик давал довольно убедительный толчок: среди тех, кто получил опросник со стикером и написанной от руки просьбой, заполнили и вернули опросник более 75 процентов, во второй группе так поступили 48 процентов, а в третьей — 36 процентов.
Но почему это сработало? Может быть, стикеры просто привлекают внимание ярким цветом? Тот же вопрос задал себе и Гарнер. Чтобы проверить догадку, он разослал новую партию опросников. На этот раз треть была отправлена со стикером с рукописной просьбой, треть — с пустым стикером, а еще треть — совсем без стикера. Если эффект от использования стикера возникает благодаря неоново-желтому цвету, притягивающему взгляд к бумаге, то частота ответов в двух группах с использованием стикера должна оказаться одинаково высокой.
Но выяснилось, что это не так. Стикеры с написанной от руки просьбой превзошли конкурентов, частота ответов в этой группе составила 69 процентов по сравнению с 43 процентами в группе, получившей пустой стикер, и 34 — в группе опросников без стикера.
Социальный клей
Как это объяснить? Поскольку обычно никто не напрягается, чтобы найти стикер, приклеить его на сопроводительное письмо и написать на нем записку, Гарнер предположил: люди, видя приложенные дополнительные усилия и личный оттенок просьбы, чувствуют необходимость ответить взаимностью и соглашаются выполнить просьбу.
На самом деле доказательства еще более красноречивы. Гарнер обнаружил: наклеивание персонализированных стикеров на опросник не просто убедило большее количество людей отреагировать. Те, кто получил опросники со стикерами с рукописными записками, быстрее вернули выполненное задание и дали более подробные и точные ответы.
Персонализируйте просьбы
Вообще говоря, это исследование дает ценную информацию о поведении людей: чем более персонализирована ваша просьба, тем вероятнее, что вы найдете кого-то, кто согласится ее выполнить.
Более конкретно это исследование показывает, что в офисе, сообществе и даже дома стикер с персонифицированной запиской подчеркивает важность того, что вы хотите сказать. Он не станет пресловутой иголкой в стоге других просьб, отчетов, писем и имейлов, которые борются за ваше внимание. Более того, скорее всего, одновременно повысятся своевременность и качество исполнения просьбы.
Что в итоге? Если вы в попытке убедить кого-то будете использовать персонализированные сообщения, то компания, производящая стикеры, — не единственная, кто от этого выиграет 🙂
Из книги «Психология убеждения».
