Мы часто попадаем в ловушку манипуляций: или манипулируем другими, или становимся объектами манипуляции, что на самом деле является двумя сторонами одного процесса. Что такое манипуляция и как не попадать в эту ловушку, разбираемся вместе с книгой «Мастер аргумента».
Манипуляция = успех?
На каждом тренинге автор этой книги Евгений Жигилий задает один и тот же вопрос: «Кто из вас согласен, чтобы вами манипулировал кто-либо где бы то ни было, на работе или в личной жизни?»
Пожалуйста, ответьте на этот вопрос и вы, прямо сейчас. Давайте, ведь никто не узнает вашего ответа.
До сих пор ни на одном тренинге или форуме ни один человек не поднял руку и не сказал: «Я согласен». Но почти на каждом мероприятии в перерыве к Евгению подходят один-два человека и просят поделиться секретами, как можно успешно крутить другими людьми! Согласитесь, интересно получается: никто не хочет, чтобы им манипулировали, но многие хотят научиться манипулировать другими людьми. В чем подвох? В том, что в сознании этих людей как-то связались успешность и умение манипулировать окружающими.
Возможно, они однажды встретились с несправедливостью, на их глазах кто-то сжульничал и вышел сухим из воды, а они решили, что это правильный и эффективный способ выживания. Или кто-то их обидел, поманипулировал ими, поступил с ними несправедливо, и они решили быть такими же: с волками жить — по-волчьи выть! Странно только одно: они тоже не поднимают руку, а ведь теоретически должны бы, так как на самом деле они убеждены в эффективности манипуляций.
И вы знаете, они правы: манипуляция эффективна! Но только в краткосрочной перспективе, или, другими словами, тактически.
Одноразовый прием
Мы все с огромным интересом смотрим фильмы типа «12 друзей Оушена» с Джорджем Клуни или «Фокус» с Уиллом Смитом, и нас захватывают их остроумные аферы. Наблюдать это на экране, безусловно, приятно.
Вряд ли большинство из нас, когда смотрит фильм, ставит себя на место человека, у которого только что украли машину, драгоценности или кредитку. Гораздо приятнее, сидя на диване с кружкой кофе, смотреть, как виртуозно работает карманник. Есть много способов ввести человека в заблуждение. Но ведь все люди обязательно (!) рано или поздно понимают, что происходит.
Воздействие без пояснения
Есть сказка о мальчике-пастухе. Он пас овец, устал сидеть в одиночестве и смотреть, как животные жуют и жуют траву, и решил развлечься. Пастушок закричал: «Волк! Волк!» Конечно, сбежались люди с вилами и косами, а мальчик сказал им, что волк уже убежал. Через час пастух повторил свою шутку, и опять прибежали односельчане, но уже в меньшем количестве. Они снова услышали, что волк скрылся, и, озадаченные, разошлись. Через пару часов появился настоящий волк, но сколько мальчик ни надрывался: «На помощь! Волк!» — никто не прибежал, и волк передушил все стадо. Грустно. Но заметьте, как было весело первые два раза!
Если бы мальчик сразу признался односельчанам, что он развлекается (его цель), то ему пришлось бы нести ответственность за свои слова и действия, а как раз этого мы чаще всего и не хотим, и боимся.
Как только вы сообщаете людям настоящую цель своих действий или влияния, то воздействие перестает быть манипуляцией, потому что вы действуете честно и, главное, признаёте других равными вам. А значит, уважаете своих оппонентов и предоставляете им открытый выбор — сотрудничать с вами или нет!
Найти грань
Вероятно, у вас появился вопрос: «Где же грань между манипуляцией и открытым влиянием?» На первый взгляд ее нет, ведь сотни раз на дню мы ведем переговоры и часто скрываем свои цели. Как тут понять, где мы манипулировали, а где нет? Понять несложно.
Себе-то уж точно вы не сможете врать, называете вы цель или нет. Заметьте, здесь нет слов «плохо» или «хорошо». Скрыв правду, вы не становитесь плохим, а назвав свою цель, вы не становитесь хорошим, — просто вы выстраиваете разные отношения, двигаетесь в разных направлениях и получаете различные результаты.
Обида как манипуляция
Кстати, вы в курсе, что любая обида является манипуляцией? Это тоже влияние на других людей без указания настоящей цели. Этот проверенный способ воздействия мы тренировали все детство. Мы дули губы и сидели в шкафу, пока нам не давали то, что мы хотели. Мы не одевались, пока нас не поцелуют. Мы не играли в песочнице, пока нас не пригласят. Подобный список может занять несколько листов.
Мало кому из нас родители еще в детстве объяснили, что такое манипуляция и что можно гораздо быстрее добиваться своих целей правдой и открытым честным влиянием. Они сами были такими же, как мы, и у них были такие же родители. И вот детство закончилось, а проверенный инструмент достижения целей под названием «обида» продолжает использоваться во взрослой жизни. Ваш босс был несправедлив с вами, и вы объявили «итальянскую» забастовку. Вы надули губы, но грамотно, по-взрослому.
Вопрос: какова цель демонстрации вашей обиды? Чтобы босс изменил свое решение, признал, что вы были правы, возможно, даже извинился. Ситуации изменились — но инструмент старый!
Возражение как манипуляция
Большинство людей, возражая, тоже манипулируют, но чаще всего абсолютно без злого умысла. Ведь они не называют свою цель. Например, говоря: «Дорого», многие хотят скидку, но молчат об этом, а могли бы прямо сказать: «Моя цель — скидка!»
Другие, утверждая, что в другом месте могут купить дешевле, хотят получить какое-то обоснование, почему им нужно купить именно у вас, хотя могли бы просто заявить: «Вы знаете, вы вызываете у меня доверие, и я хочу купить у вас, но, пожалуйста, обоснуйте цену!»
Третьи, заявляя, что им ничего не надо или у них все есть, на самом деле стесняются сказать следующее: «Нам так часто звонили дилетанты с одинаковыми предложениями и без всякого интереса к нам, что нас просто бесит каждый новый подобный звонок».
Итак, резюмируем.
Манипуляция — это воздействие на других людей без объяснения настоящей цели. Обида — это манипуляция. Каждая обида имеет скрытую цель.
Часть возражений — это неосознанные манипуляции, производимые без злого умысла.
Что делать?
Говорите правду: это единственный честный способ побудить других быть честными с вами.
Подготовлено по книге «Мастер аргумента».
