Вы знаете, сколько прибыли теряет компания что из-за того, что маркетинг плохо общается с отделом продаж? Даже себе представить не можете масштабы катастрофы — размеры упущенной выгоды.
Маркетер №1 Игорь Манн, Максим Батырев (автор бестселлера «45 татуировок менеджера») и Анна Турусина уверены: в 90% российских компаний существует конфликт между маркетингом и продажами, от которого страдают все.
«Что с этим делать?», — на этот вопрос ответит книга «Согласовано!»: в ней 25 конкретных инструментов, которые помогут «примирить» маркетинг и продажи, правильно расставить приоритеты и увеличить прибыль. Книга очень практичная: открывайте ее на любой странице, заполняйте таблицы и планы — и сразу пользуйтесь.
Такие разные, но все-таки вместе
Маркетологи российских компаний организовывают вроде бы классные проекты. Только непонятно, для чего. Как часто очередная крутая, яркая реклама, на которую потрачен не один миллион рублей, не вызывает желания побежать и купить продукт? Часто. Чаще, чем хотелось бы. Все это наводит на мысль, что маркетологи не хотят или не умеют решать проблему продаж, а идут по своему, порой странному и непонятному пути.
На вопрос, для чего затевается очередной проект, маркетологи наперебой отвечают:
Ну как же? Мы снимем этот фильм, выложим на YouTube, люди будут смотреть его и потом узнавать наш бренд.
Мы сделаем классную креативную рекламу в аэропортах, люди будут пить кофе и смотреть на нашу рекламу. Мы делаем это ради продвижения торговой марки!
Мы запустим конкурс федерального масштаба, мы будем привлекать людей в нашу бонусную программу, у нас будет собственный брендбук, мы разработаем систему лояльности бренду, мы будем греметь на всю страну!
Услышав все это от родного маркетинга, руководитель коммерческого отдела, менеджер по продажам и другие сотрудники, которые напрямую работают с клиентами, снова тяжело вздыхают и идут делать свою непростую работу — продавать продукт компании. Продавать и думать, что маркетинг опять им не помогает.
Но ведь так не должно быть! Игорь Манн, маркетер №1 в России, знает точно: «Маркетинг существует только для того, чтобы влиять на результат в продажах».
Вот такая справочная карточка (на рисунке — её малая часть) есть по каждому инструменту, который предлагают авторы. Можно распечатать нужные методы и собрать из них «книгу помощи» для вашей компании. Причем на разные случаи жизни. Открыть в полном размере, — источник
Эта книга для тех, кто хочет, чтобы конфликт между маркетологами и продавцами прекратился и превратился в сотрудничество — взаимовыгодное, полезное и эффективное. Она поможет вам перестать терять деньги от неправильно налаженных коммуникаций.
Шесть типов конфликтов
Мы выявили целых шесть типов конфликтов, которые могут возникнуть между маркетингом и продажами: психологический, карьерный, профессиональный, конфликт поколений, конфликт знаний и эго-конфликт.
Например, конфликт поколений. Не секрет, что у представителей разных поколений разные системы ценностей. Те, кто сейчас старше 45, готовы много работать и задерживаться в офисе. Их поколение «живет, чтобы работать». А амбициозные соискатели в возрасте 20–30 лет приходят на собеседование, четко понимая, сколько они хотят получать, чтобы позволить себе желаемое, и ищут работу с подходящей зарплатой. Не заботясь о том, соответствует ли их квалификация искомой позиции.
Что делать? Решать проблему. Авторы «Согласовано!» предлагают 25 эффективных инструментов, которые помогут затушить (и даже предотвратить!) конфликт между маркетингом и продажами.
Только подружив маркетинг с продажами, объединив знания, умения и силы и направив их на достижение единой цели, можно сделать рывок и обогнать конкурентов.
Убыточные астрономы
В одной компании, которую консультировал Максим Батырев, несколько лет подряд в «высокий сезон» в продажах маркетеры проводили конкурс для клиентов. Причем конкурс был федерального масштаба, что-то вроде «Самый-самый астроном России». Астрономы с удовольствием участвовали, но за несколько лет проведения этого мероприятия компания смогла получить только двух клиентов.
Конкурс уже давно превратился в некий имиджевый (читай: убыточный) проект для организации.
Лучший способ планирования маркетингового бюджета — метод целей и задач (описан в любом учебнике по маркетингу), — источник.
Что интересно, планирование деятельности маркетинга в этой компании всегда проходило без участия продаж. Как только это сделали вместе, выяснилось, что конкурс компании не нужен, а усилия маркетеров требуются на других проектах по усилению продаж. Тем более в высокий сезон.
Совет: дайте план маркетинга коммерческому директору, чтобы он проверил его на соответствие реальности.
Манифест о полезности маркетинга
Запишите на одной-двух страницах обязательства маркетинга (суть которых — приносить пользу бизнесу вообще и продажам в частности), чтобы и продавцы, и маркетеры могли впоследствии на них опираться. Представьте, что такой манифест (в виде плаката на стене или двери кабинета маркетинга) каждое утро встречает маркетеров и «зажигает» их на полезный, осмысленный труд.
Он же дает возможность любому менеджеру по продажам прийти в отдел маркетинга, ткнуть в написанное пальцем и укоризненно покачать головой: «Мол, что же вы, ребята… Пишете одно, а делаете другое… У вас дела со словами расходятся…» Полезная штука, знаете ли.
Игорь Манн: «В одной из компаний, с которой я работал как консультант, мы создали такой манифест. Я считаю, это был шедевр. Четыре мощных обещания команды маркетинга команде продаж плюс 12 гарантий, которые отдел маркетинга давал на свою работу. Он „на ура” был принят командой продаж — без всякого скепсиса. И отлично заработал.
На него постоянно ссылался директор по маркетингу. На него равнялись маркетеры. И — к счастью, изредка — к нему апеллировали продавцы. Почему изредка? А просто маркетеры жили и работали в соответствии с этим манифестом».
Создать коммуникацию
Одна из идей простая — приглашать на летучки отдела продаж по понедельникам группу маркетинга. Когда мы впервые ввели этот подход, то смогли убить нескольких зайцев.
Отдел продаж мог в режиме реального времени что-то у маркетинга попросить (они даже не верили в такое чудо — можно взять и попросить что-то напрямую, глядя в глаза!).
Группа маркетинга благодаря таким летучкам понимала, что нужно делать, чтобы помочь продавцам выполнить план. Да и маркетеры больше не могли ссылаться на то, что просьбы директора по продажам по пути затерялись.
На собраниях люди начинают лучше понимать друг друга, узнают о совместных проблемах и коллективных целях и задачах.
Важно вести протокол встречи и рассылать его в этот же день всем участникам. И еще вау-совет: попробуйте проводить встречи стоя — эффективность таких собраний возрастает в разы.
Опыт Игоря Манна и Максима Батырева
Игорь Манн: «Больше десяти лет я был директором по маркетингу в самых разных компаниях. Три года я был директором по продажам. Десять с лишним лет я занимаюсь консалтингом в области маркетинга. И я могу уверенно утверждать: почти во всех российских компаниях существует проблема между маркетингом и продажами. Чтобы решить эту проблему, мы и написали эту книгу. Она короткая. В ней нет „воды“ — просто инструмент за инструментом. Она для маркетеров — продвинутых менеджеров по маркетингу, директоров по маркетингу и руководителей служб маркетинга».
Игорь Манн и Максим Батырев, — источник.
Максим Батырев: «На мой взгляд, плох тот маркетинг, который не влияет на увеличение продаж. А маркетолог, который создал классный (по его мнению) продукт, не заслуживает похвалы, если этот „классный“ продукт не принес нам дополнительных денег. В начале 2015 года мы встретились с Игорем Манном и я изложил ему свою точку зрения. Игорь сказал: „Ты прав, Максим. Маркетинг существует только для того, чтобы влиять на результат в продажах“. Так и родилась идея написать книгу для того, чтобы у коммерческих и маркетинговых служб любой организации была возможность начать эффективно взаимодействовать. Для увеличения продаж, естественно!»
Читайте и применяйте те из них, которые подходят для вашей ситуации и вашей компании. И чем быстрее вы начнете, тем больше выгоды получите.
Из книги вы узнаете:
— Как потушить конфликты между маркетингом и продажами
— Как сделать работу в компании более эффективной
— Как увеличить прибыль за счет налаживания коммуникаций
— Как управлять решением конфликтов
— Какие бесплатные методы работают лучше всего
В книге вы найдете 25 инструментов/возможностей свести конфликт между маркетингом и продажами к нулю. Прикиньте, что подходит для вашей компании, для вашей ситуации, — и за работу. Хороших, рабочих отношений между маркетингом и продажами!
Хотите получать новости о книгах по маркетингу? Подписывайтесь на рассылку!
