Автор книги «Начни с малого» и основатель компании Subway Фред Де Люка делиться уроками, которые помогут построить успешный бизнес.
Урок первый: начните с малого
Когда-то я работал в двух районах доставки газет, или газетных маршрутах, как их еще называли. По-моему, газетный маршрут — один из величайших учебных полигонов для бизнеса. Это настоящее маленькое дело, в нем представлены все основы предпринимательства, и благодаря ему вы получаете очень большой опыт. Вы должны купить печатную продукцию, доставить ее, обеспечить хорошее обслуживание клиентов и, конечно, заработать деньги.
Некоторые люди думают: если малый бизнес не приносит ощутимого дохода или не расширяется до международной компании, то от него нет никакой пользы. Я не согласен. С одной стороны, из малого всегда может вырасти большое, а с другой стороны, пока предприятие невелико, у вас есть время выучить уроки, необходимые для будущего успеха. Поэтому, если вы хотите создать в итоге большой бизнес, то лучше всего начать с малого.
Урок второй: заработайте несколько центов
В семь лет мне потребовались карманные деньги. Я собирал пустые бутылки из-под содовой и сдавал их за несколько центов. Собирая бутылки, я получил важный урок, который гласит: неважно, сколько ты зарабатываешь вначале, пусть и несколько центов, но ты учишься зарабатывать.
Обмен бутылок на деньги объяснил мне смысл сделок в бизнесе и подготовил к дальнейшей деятельности. Конечно, в то время я не воспринял это как урок. Я тратил деньги на бейсбольные карточки, комиксы и другие вещи, которые нравятся детям, и не подозревал, что получаю первые уроки экономики.
Урок третий: старт — это идея
На семейном пикнике, когда мне было семнадцать, друг семьи Пит Бак предложил мне открыть небольшую бутербродную. Он счел это хорошей идеей, и именно она легла в основу Subway. Мы с Питом обсуждали ее несколько часов, после чего стали бизнес-партнерами. Идея была настолько простой, что мы приступили к ее осуществлению уже на следующий день.
Оглянитесь по сторонам. Что можно улучшить? Где свободная ниша? Поинтересуйтесь мнением окружающих. Вы обязательно натолкнетесь на стоящую идею. Сейчас нам кажется, что все большие идеи связаны с новыми технологиями, интернетом. Некоторые из создателей интернет-проектов за ночь стали миллиардерами, но часто начинали они с простой идеи.
Урок четвертый: будьте дальновидны
После того как мы с Питом решили открыть бизнес, он предложил установить долгосрочную цель. Именно тогда я впервые понял: необходимо знать, к чему стремишься. Пит предложил вот что: за десять лет мы должны открыть тридцать две бутербродных. Это казалось маловероятным, но цель была достаточно амбициозной, чтобы удерживать мое внимание и побуждать действовать. Она помогала нам сосредоточивать усилия в трудные моменты.
Однако одной идеи мало. Вы должны представлять себе, что за нею стоит. Скажем, вы внедрили идею, и что дальше? Это «что» действительно очень важно. Что произойдет после того, как мы запустим бизнес? Чем он может стать? Ответы на эти вопросы помогут вам сформировать общую картину своего бизнеса. И, создавая ее, всегда думайте о большем! Дайте себе возможность испытать возбуждение от идеи и связанного с нею будущего.
Урок пятый: верьте в себя
Через шесть месяцев после начала нашего бизнеса мы с Питом осознали: бутербродная потерпела экономический крах. В этот момент мы были близки к тому, чтобы перестать верить в свою идею, отказаться от цели и от бизнеса вообще. К счастью, мы не пошли по этому пути.
Создание бизнеса — это постоянное решение проблем, которые никогда не кончаются. Очень часто будущее вашего предприятия кажется весьма сомнительным. Вам не хватает денег, вы теряете клиентов, поставщики разочаровывают, сотрудники используют ваше дело в своих интересах. Многое идет не так. Тогда окружающие непременно посоветуют вам забыть «сумасшедшую затею» и заняться чем-нибудь другим, например найти работу! Но даже в эти моменты вы не должны терять веру в себя и свой бизнес.
Урок шестой: готовься, огонь, целься!
Свою первую закусочную я открыл без какого-либо опыта. Иными словами, учился по ходу работы, без предварительного обдумывания возможных вариантов. У меня появилась четкая идея по поводу Subway и некий намек на общую картину, а на следующий день я начал работать! Другой человек мог бы потратить время на изучение будущей деятельности и составление бизнес-плана, но вполне вероятно, что в таком случае я совсем отказался бы что-либо делать. План мог бы поглотить всю мою энергию. Или я решил бы, что идея не так хороша.
Как я не раз убеждался после основания Subway, лучше сначала выстрелить, придерживаясь общего направления, а затем уточнить цель, чем совсем не стрелять. Начните. Двигайтесь в нужную сторону и по ходу движения корректируйте курс.
Урок седьмой: прибыль или гибель
На первых порах я обнаружил: можно продавать очень много и оставаться неприбыльным бизнесом! Вот тогда я понял: или прибыль, или гибель. Однажды мой бухгалтер поздравил меня с тем, что мы продали продукции более чем на 1 млн долларов, а затем сказал, что, к сожалению, за этот год я потерял 100 000 долларов! Как это могло случиться? Довольно быстро я понял, что существует лишь два способа делать деньги: повышать продажи и снижать затраты. Поверьте, это урок, который следует выучить как можно раньше.
Урок восьмой: будьте позитивны
Все начиналось с двух бутербродных. С экономической точки зрения они стали катастрофой. В процессе поиска места и оборудования я сделал много ошибок. Да и чего можно ожидать от неопытного человека, у которого нет настоящего плана? Первые неудачи могли привести меня в уныние, в котором невозможно решать проблемы и двигаться вперед. К счастью, я этого избежал. Уверен, что помог возраст, — я был молод и видел положительный пример бизнес-партнера.
Перед вами препятствия, которые кажутся непреодолимыми? Плохое настроение не поможет выйти из ситуации, поэтому будьте позитивны.
Урок девятый: постоянно совершенствуйте свой бизнес
Это может казаться неочевидным, пока вам не грозит конкуренция. Бизнес не стоит на месте. Иногда вы можете отставать, но те, кто добивается успеха, постоянно улучшают свою работу. Требуется вводить новые продукты, новые способы обслуживания, искать новые выходы на рынок, новые способы обогнать остальных. Вы не можете сделать это раз и навсегда — процесс никогда не кончается. Даже сегодня конкуренты наступают нам на пятки. Единственный способ оставаться в бизнесе — непрерывно его совершенствовать.
Урок десятый: доверяйте своим людям
Один из самых главных ресурсов любого бизнеса — люди. Я постоянно сталкивался с этим в течение многих лет, тем не менее этот урок дался мне с трудом. Если и вам трудно его воспринять, то вам понравится моя история.
Однажды вечером я зашел в бутербродную Subway и обнаружил за стойкой страшный беспорядок. Всюду лежали продукты. Увидев это, я сделал сотруднику, который в это время работал один, строгое предупреждение. «Вы должны поддерживать здесь чистоту», — возмутился я, после чего помог ему убрать и удалился, сказав напоследок: «Чтобы я никогда этого больше не видел!»
На следующий день я, к своему удивлению, обнаружил, что эта закусочная поставила новый рекорд по скорости продажи бутербродов. Только тогда я понял: беспорядок объяснялся тем, что сотрудник был один и ему пришлось очень быстро обслуживать всех клиентов. Еще подумав, я сообразил, что пик продаж пришелся на время перед моим приходом. Человек не успел навести порядок, а я не дал ему возможности оправдаться.
Доверяйте своим людям или придется пенять на себя.
Урок одиннадцатый: никогда не тратьте все деньги
Я об этом знаю с детства. Думаю, что и вы тоже. Мы все играли в игру «Монополия».
Холодным зимним вечером или дождливым днем мама или папа вытаскивали коробку, доставали доску, отсчитывали деньги, и мы усаживались на несколько часов. Игра доставляла массу удовольствия… до тех пор, пока не кончались деньги. Пока у вас они были, вы играли вместе со всеми, но когда кончались, то и ваша игра была окончена.
И вам приходилось идти смотреть телевизор, а вся семья с удовольствием продолжала! С тех пор я знаю: никогда нельзя оставаться без денег. Вы можете делать ошибки, у вас может быть плохой день, неделя или даже год. У вас может быть мало денег, но вы никогда не должны тратить все, что у вас есть.
Урок двенадцатый: ежедневно привлекайте новых клиентов
Я понял, как это важно, когда открывал наш первый Subway. Первое кафе, как и каждое следующее, было окружено потенциальными клиентам. Но одно это не гарантирует успешного бизнеса. Однажды я сообразил: мы не сможем расти, если к нам не будут постоянно ходить новые люди. Именно тогда я начал понимать, что такое модель потребительского поведения: знакомство с продуктом — испытание — использование. Важно донести информацию о нашей закусочной, пригласить попробовать наш продукт, а затем превратить разового посетителя в постоянного. Это стало моей основной задачей — ежедневно привлекать новых клиентов.
Урок тринадцатый: будьте настойчивы — никогда не сдавайтесь
За время работы у меня было немало дней, когда я был близок к тому, чтобы опустить руки и уйти. Я часто думал: «Как мы сможем это сделать? Ведь у нас недостаточно денег». Но в глубине сознания шевелилось почти очевидное: «Если ты бросишь, это будет провал». Чтобы не сдаваться, требуется нечто большее, нежели вера и позитивное отношение. Это настойчивость.
Если вы не верите в то, что делаете, не верите в себя и не можете думать о ситуации в позитивном ключе, то вы не сможете быть настойчивы. Иногда может казаться, что бизнес вас отвергает, вы ощущаете себя отдельно от своего дела. В эти «унылые понедельники», которых, конечно же, не счесть числа, вы должны проявить настойчивость и продолжать. Именно настойчивость — то качество, которое позволяет людям двигаться и добиваться успеха.
У людей, которые сдались, один выход: начать заново и предпринять еще одну попытку. Поэтому никогда не сдавайтесь!
Урок четырнадцатый: дайте бренду имя
Как и большинство из нас, я выучил этот урок в супермаркете. Скажем, вы хотите купить коробку хлопьев. Вы найдете множество полок, уставленных ими, и вам предстоит сделать выбор. Есть те, которые надо заваривать и не надо заваривать, без сахара, обогащенные белком и с высоким содержанием клетчатки. Если мы сравним этикетки, то обнаружим, что фактически единственным отличием является цена. И что делать? Чаще люди потратят чуть больше денег и купят бренд. Это факт: несмотря на более высокую цену, брендовые продукты продаются лучше.
Урок пятнадцатый: возможности никого не ждут
Когда мой партнер Пит Бак предложил мне заняться бизнесом, я должен был сделать выбор: ответить «да» или «нет». Если бы я отказался, чем бы я теперь занимался? Не знаю. А Пит предложил бы кому-нибудь другому. Конечно, обстоятельства сложились так, что мне легко было согласиться. Во-первых, у меня не было ничего на примете, во-вторых, Пит вкладывал деньги. Тем не менее, когда вы сталкиваетесь с возможностью, очень важно быть готовым сказать «да», прежде чем эта возможность куда-нибудь уйдет. Я не говорю о том, что вы должны хвататься за что попало. Но если вы хотите начать и построить бизнес, то на какое-то предложение вы должны ответить «да».
По материалам книги «Начни с малого».
Благодарим за помощь в издании книги компанию Subway.
