в вишлисте
Личная скидка {{ profile.personalDiscount.discount }}%
в корзине
на сумму
До бесплатной доставки
осталось
{{ cartCount }}
Корзина
Доставим в город {{ headerCity.name }}
сегодня в течение  от {{ headerCity.estimatesMin }} до {{ headerCity.estimatesMax }} 
В город {{ headerCity.name }}
пока не доставляем
Посмотрите
другие города
Город, населенный пункт
{{ city.region }}
Сюда пока не доставляем книги
3
Наши книги
Взгляд практика на метод Нила Рекхема
29.10.2013 Просмотров: 3 916
Наши книги
Взгляд практика на метод Нила Рекхема
29.10.2013 Просмотров: 3 916

Юлия Баяндина
Юлия Баяндина

Наш читатель Евгений Шугаев написал о том, как он в своей работе использует метод Нила Рекхема, автора книги «СПИН-продажи»:

Нил Рекхем — выдающийся человечище. Ему удалось систематизировать то — что интуитивно понимали многие звезды продаж, но не могли объяснить это подрастающему поколению.

СПИН — это техника продаж, основанная на 4 типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Эти вопросы — этапы построения логической цепочки. Цепочка может состоять из 1 вопроса или 30. Чем длиннее цепочка — тем самостоятельнее решение клиента и тем меньше оно вызывает у него сомнений.

Мы предполагаем, что знаем об ошибках, повторенных несколько раз нашим собеседником. Если мы этого не знаем — нужно выяснить.

— Ты уже не первый раз совершаешь такую ошибку?

Ситуационный вопрос дает нам почву для построения логической цепочки.

Ситуация нейтральна. Чтобы человек повел себя тем или иным образом — нужно дать ему повод. Лучший повод — проблема. Ее нужно выявить и обозначить. Кто это должен сделать? Сам собеседник. Для этого мы задаем проблемные вопросы:

— Если ты не делаешь выводов из прошлых ошибок, то это может повторяться постоянно?

Этим вопросом обозначаем проблему. Если собеседник конечно сам не пришел к такому выводу.

Мы разобрались в ситуации, обозначили проблему, теперь мы должны ее РАСШИРИТЬ. Обозначить, какие трудности будут у клиента в связи с этой проблемой, как это может повлиять на всю его работу и жизнь.

— Если ты не будешь делать выводы и предпринимать конкретные меры по исправлению ошибок, ты будешь всегда нести потери в таких ситуациях?

Теперь остался самый простой вопрос направить человека в нужную сторону. Подсказать решение.

— А если ты выработаешь механизм анализа своих ошибок и будешь всегда делать из них выводы, это позволит тебе совершать меньше одинаковых ошибок?

Надеюсь понятно, что ответит собеседник, и надеюсь понимаете, что мы продавали этой фразой собеседнику

Это схема проста, и для реального применения необходимо немного смекалки и практика, практика, практика!

На практике, иногда очень сложно отделить один тип вопросов от других и понять какой сейчас нужно задавать. Для овладения этой техникой нужно:

  • очень хорошо знать продукт;

  • знать возможные ситуации клиентов;

  • подготовить для каждой ситуации все типы вопросов;

  • тренироваться.

Начать можно с прослушивания записей своих разговоров с клиентами и, ставя время от времени запись на паузу, придумывать какие мы могли задать вопросы в той ситуации, в которой оказывается клиент. Пробуйте и все получится.

Книга есть в электронном и бумажном вариантах.