в вишлисте
Личная скидка {{ profile.personalDiscount.discount }}%
в корзине
на сумму
До бесплатной доставки
осталось
{{ cartCount }}
Корзина
Доставим в город {{ headerCity.name }}
сегодня за  бесплатно от {{ headerCity.estimatesMin }} до {{ headerCity.estimatesMax }}  бесплатно
В город {{ headerCity.name }}
пока не доставляем
Посмотрите
другие города
Город, населенный пункт
{{ city.region }}
Сюда пока не доставляем книги
Интересное
Взгляд практика на метод Нила Рекхема
29 октября 2013 4264 просмотра
Интересное
Взгляд практика на метод Нила Рекхема
29 октября 2013 4264 просмотра

Юлия Баяндина
Юлия Баяндина

Наш читатель Евгений Шугаев написал о том, как он в своей работе использует метод Нила Рекхема, автора книги «СПИН-продажи»:

Нил Рекхем — выдающийся человечище. Ему удалось систематизировать то — что интуитивно понимали многие звезды продаж, но не могли объяснить это подрастающему поколению.

СПИН — это техника продаж, основанная на 4 типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Эти вопросы — этапы построения логической цепочки. Цепочка может состоять из 1 вопроса или 30. Чем длиннее цепочка — тем самостоятельнее решение клиента и тем меньше оно вызывает у него сомнений.

Мы предполагаем, что знаем об ошибках, повторенных несколько раз нашим собеседником. Если мы этого не знаем — нужно выяснить.

— Ты уже не первый раз совершаешь такую ошибку?

Ситуационный вопрос дает нам почву для построения логической цепочки.

Ситуация нейтральна. Чтобы человек повел себя тем или иным образом — нужно дать ему повод. Лучший повод — проблема. Ее нужно выявить и обозначить. Кто это должен сделать? Сам собеседник. Для этого мы задаем проблемные вопросы:

— Если ты не делаешь выводов из прошлых ошибок, то это может повторяться постоянно?

Этим вопросом обозначаем проблему. Если собеседник конечно сам не пришел к такому выводу.

Мы разобрались в ситуации, обозначили проблему, теперь мы должны ее РАСШИРИТЬ. Обозначить, какие трудности будут у клиента в связи с этой проблемой, как это может повлиять на всю его работу и жизнь.

— Если ты не будешь делать выводы и предпринимать конкретные меры по исправлению ошибок, ты будешь всегда нести потери в таких ситуациях?

Теперь остался самый простой вопрос направить человека в нужную сторону. Подсказать решение.

— А если ты выработаешь механизм анализа своих ошибок и будешь всегда делать из них выводы, это позволит тебе совершать меньше одинаковых ошибок?

Надеюсь понятно, что ответит собеседник, и надеюсь понимаете, что мы продавали этой фразой собеседнику

Это схема проста, и для реального применения необходимо немного смекалки и практика, практика, практика!

На практике, иногда очень сложно отделить один тип вопросов от других и понять какой сейчас нужно задавать. Для овладения этой техникой нужно:

  • очень хорошо знать продукт;

  • знать возможные ситуации клиентов;

  • подготовить для каждой ситуации все типы вопросов;

  • тренироваться.

Начать можно с прослушивания записей своих разговоров с клиентами и, ставя время от времени запись на паузу, придумывать какие мы могли задать вопросы в той ситуации, в которой оказывается клиент. Пробуйте и все получится.

Книга есть в электронном и бумажном вариантах.

Рубрика
Интересное

Похожие статьи