И вот наконец все приготовления пройдены, гость в студии. Камера, мотор… Прямой эфир — как прыжок с парашютом: каким бы ты ни был хорошим собеседником, журналистом, мужем, отцом или человеком полчаса назад — неважно.
Все определяет короткий отрезок времени под названием «сейчас». В жизни каждого из нас бывают моменты, когда решается судьба. Проведя несколько тысяч интервью, я упаковал свои выводы в несколько маленьких капсул. Примите их, они могут спасти вас в трудный час.
Расслабленная чуткость. Что это?
День, два, пару часов, а иногда несколько минут или секунд определяют всё, что произойдёт дальше. В каком состоянии встречать такие моменты? Спецназовцы называют его оптимальным боевым состоянием. Кастанеда — сочетанием безупречности, отрешенности и самоконтроля.
Навык, который вы прочувствуете и поймёте в этой статье, можно использовать не только для интервью. У него более широкий смысл. Умение войти в особое состояние необходимо в любой внештатной ситуации, в переломные моменты жизни, когда решается важный вопрос и необходимо принять правильное решение, произнести единственно верные слова или предпринять действия.
Техника летящего кулака
Возьмем ассоциацию с боевыми искусствами. Если вы будете стоять на прямых напряжённых ногах, то потеряете гибкость и быстро устанете. Кроме того, упустите возможности для манёвра. Поэтому оптимальная боевая стойка — это всегда полусогнутые пружинистые ноги. Они напрягаются только в момент передвижения.
То же самое с ударами. Кулак не находится всё время в зажатом состоянии. Он полурасслаблен. Даже в полёте к цели он всё ещё полурассслаблен. И только за долю секунды до удара, уже подобравшись к цели, он становится максимально твёрдым. Так обеспечивается максимальная скорость и сила удара.
Вспомните своё состояние, когда делали что-то в первый раз. Например, сели за руль. Наверняка напряжённость мешала вам принимать правильные решения, вы чувствовали себя неуютно, руки не слушались, и в итоге всё шло наперекосяк. Если вы водите уже несколько лет, то сейчас чувствуете себя спокойно, но решения принимаете быстрее и точнее. С опытом приходит то самое оптимальное боевое состояние. Если контакт с собеседником — это для вас такой же стресс, как первая поездка за рулём, — вспомните эту ассоциацию и возьмите управление в свои руки. Спокойно, но уверенно.
Вооружаемся вопросами
Полурасслабленность — не значит дрёма или мысленное отсутствие. В полурасслабленном состоянии вы лучше слышите собеседника и можете поймать оттенки голоса, нюансы выражений, спорные или интересные моменты, которые упустили бы, находясь в напряжении.
Ваше главное оружие в этот момент — вопросы. Каким оно будет? Совсем не обязательно острым. Я для себя выделил шесть основных типов вопросов.
Стрела: колющий вопрос — или провокация
Этот прием нужен нам не для того, чтобы обидеть человека, хотя многие и пользуются им с этой целью. Он нужен, чтобы «разбудить» собеседника. Это лекарство против вялости, молчаливости и закрытости. Когда разговор теряет смысл и интерес, это может спасти его. Плохая провокация — оскорбление. Хорошая провокация — противоположная точка зрения, высказанная не категорично. Возможно, даже не от своего лица: «Есть мнение, что…».
«Стрела» встряхивает, задает тон. Визави больше не может молчать, он возмущен (иногда обрадован, восхищен, задет — впишите своё). И вот здесь он может сказать то, что никогда бы не сказал в спокойном состоянии. Это значит, вы нашли болевую точку.
Нож: режущий вопрос — препарируем, анализируем
Сюда относится король вопросов — «почему». Он помогает нам понять не сухую фактологию событий, а заглянуть глубже — в причины происходящего. Представьте, ребенок ворует конфету: плохой поступок. Но почему? Чтобы угостить больного друга. Суть поступка сразу меняется.
Как часто мы бежим за фабулой жизни, не вчитываясь в детали. Мы наспех выслушиваем друзей и коллег, судим их, даже не спросив, почему они так поступили. А еще чаще мы мысленно придумываем ответы за них, накладывая на их поступки свою мотивацию. Препарирующие вопросы — зачем, почему, с какой целью — верное лекарство от домыслов.
Для каждой ситуации — свой инструмент, — источник.
Перо: «поглаживающий» вопрос — с комплиментом, советом, на близкую тему
Речь не о подхалимстве, а о том, чтобы на самом деле найти лучшее в собеседнике, спросить у него совета, дать ему понять, что тебе не безразлично им сказанное. Режиссер отнесётся к вам лучше, если вам знакомы детали его фильма; сосед будет приятно удивлен, что вы помните его день рождения; клиент обрадуется, если вы помните, какой кофе он любит. А если с этим связан ваш вопрос — его шансы на развернутый ответ резко возрастают. Поглаживание — известный психологический термин. Почитайте Эрика Берна. Кстати, провокация для него — тоже вид поглаживаний. Люди без них жить не могут, был уверен психиатр.
Отвертка против скачков: докручивающий, уточняющий вопрос
Чтобы не перескакивать на другую тему, а докручивать — используйте вопрос-отвертку. Резкие «скачки» из одной темы в другую чаще всего означают, что разговор будет поверхностным. Как встреча соседей. Мы поговорим обо всём и ни о чём. Этого иногда достаточно, если программа развлекательная, лёгкая, фоновая. Или если говорить о будничной жизни — вы просто ведете ничего не значащий разговор с соседом (хотя и здесь можно получить при желании много полезного).
Только в эти моменты поднимается второй-третий пласт понимания. А если вам повезёт, то вы дойдёте и до широкой подземной реки, которая принесет вас туда, куда захотите. Например, к океану возможностей (простите за банальную метафору, уж больно она здесь в тему). Сосед по самолету может оказаться вашим будущим клиентом, а человек в очереди — врачом, который однажды спасёт вам жизнь.
Есть еще несколько видов вопросов, которых в этой статье касаться не будем. Дальше есть еще много интересного. А пока держите список. Можете потренироваться и предположить, что в них заложено:
- кирпич: нейтральный вопрос — прямой, информационный,
- крючок: цепляющий, готовящий к колющему.
Гусары, молчать!
Однако вопросы — далеко не всё, что вам нужно. Второй компонент удачного интервью — это… молчание.
У каждого из нас есть знакомые, которые без перерыва рассказывают о себе. Складывается впечатление, что вы им совершенно не интересны. Им нужен лишь берег, чтобы оттолкнуться веслом и поплыть по волнам собственной многотомной автобиографии. И этот берег вы. Разговор превращается в монолог. Это телевизор, односторонняя трансляция, никакого интерактива. И даже если у собеседника возникнут вопросы, вы не успеете открыть рот для ответа, как снова окажетесь в позиции слушателя.
Можно ли победить в поединке, используя один и тот же приём? Вряд ли. Именно поэтому таким людям крайне сложно понять других, они всегда будут лишь догадываться о причинах их поступков. Не видя скрытых мотивов, они не смогут принимать правильные решения. Не чувствуя собеседника, не смогут получить нужную информацию.
Точно так же, как умение говорить, надо тренировать умение слушать. В этом навыке я выделяю 7 основных компонентов:
— молчать, когда говорят,
— не отвечать за человека,
— не спешить заполнить паузу (часто это лишь момент для раздумья, и после неё появляется самое ценное),
— слышать, что говорят,
— уметь одновременно думать, не теряя нить разговора,
— ловить нужные моменты,
— не перескакивать на другую тему, а докручивать. Для этого в арсенале вопрошателя есть вопрос-отвертка.
Вы сами удивитесь, как много расскажет человек, когда вы молчите. Пауза — это тоже вопрос. Однако это должна быть вопрошающая пауза, взгляд в глаза. Или пауза думающая, продолжающая мысль внутри вас. А не пауза, где вы просто размышляете о том, что нужно всё-таки сделать ремонт на кухне.
Слушать — не значит просто стоять рядом и молчать, это еще одна крайность. С деревом разговаривать не интересно. Чтобы обозначить, что вы не дерево и все слышите и понимаете, вам нужно освоить еще несколько боевых приемов. Называют их приемами активного слушания. Придется включать мимику, жесты, позу, подтверждающие ответы и прочие вполне естественные, но далеко не многими используемые действия. Самые простые примеры — кивание, наклоненная немного вбок голова, живая реакция на слова собеседника: удивление, улыбка, даже мимическое возмущение. Чем больше таких приемов — тем разнообразнее арсенал, тем естественнее ваше поведение.
Естественность — здесь едва ли не главное слово. Ни в коем случае нельзя с ними перебирать. Знал я одну девушку, которая договаривала за собеседника все окончания слов, видимо считая, что это подбадривает его и означает глубокое понимание. Однако на деле это сильно сбивало с мысли и создавало ощущение, что смысла в твоём рассказе нет — ведь она и так уже всё знает.
О хрупком балансе замолвите слово
Второе важное слово — баланс. Назовем его балансом говорения и слушания. Нужно понимать, в какой роли вы здесь находитесь: если это разговор друзей или партнеров — то идеальный баланс 50/50. Перекос в одну или другую сторону может оставлять неприятное ощущение у собеседников: кому приятно выслушать лекцию про чужую жизнь там, где не ожидал? Или, наоборот, постоянно придумывать, чем заполнять длинные паузы молчаливого визави…
Если вы берете интервью, то вас должно быть не больше 5-10%. Иначе вы будете перетягивать внимание на себя, а это чаще всего раздражает собеседника и зрителя. То же самое, если вы учитесь чему-то: не стоит постоянно говорить о себе, впитывайте то, что даёт учитель, тренер, более опытный человек. Мысленно определите, какой баланс будет верным в каждом конкретном разговоре: с начальником, подчиненным, ребенком. Всё это совершенно разные истории.
Боевое танго, или Каратэ в ритме вальса
В этой статье столько военных ассоциаций, что может показаться, будто я воспринимаю разговор как бой, и тогда каждый собеседник становится противником. Это совсем не так. Я бы сказал, что беседа — это и бой, и танец. Что-то вроде психологической капоэйры. Удары как таковые не наносятся, а обозначаются. Вы становитесь то противниками, то партнёрами, то единомышленниками, каждый следующий шаг непредсказуем, и в этом его красота.
Осознание этого помогает и в обыденной жизни. Мы сходимся с людьми, очаровываемся и разочаровываемся, соглашаемся и противодействуем, дружим и воюем — и всё это психологический танец. Если воспринимать отношения с этой точки зрения, всё становится проще и понятнее. Сегодня вы отступили на три шага, но завтра ваш выпад — и вот уже партнёр вынужден отступать. А затем совместное кружение в вальсе и финальный аккорд — рождение нового проекта.
Посмотрите, к примеру, лишь несколько движений танго и поймёте, что это и есть наша жизнь.
Какое движение вам по душе? — Источник.
AMAGUE — обманное движение, «дразниловка», когда партнер поманил даму, а сам пошел в другую сторону. Это конкуренты говорят, что в стране кризис и доходы упали, чтобы вы расслабились и перестали увеличивать производство, а сами тем временем строят новый завод.
CALECITA — карусель, шаги по кругу партнера вокруг дамы, бывает наоборот. Это вы обходите нового клиента, раздумывая, с какой бы стороны подступиться к нему, чтобы он принял ваше предложение.
CORTE — прерванное движение. Это вашего клиента увел конкурент, и вы замерли на полпути, спешно продумывая новую стратегию.
ENTRADA — вторжение на территорию партнёра. Теперь вы на территории конкурента и мстите ему, переманивая самых вкусных клиентов.
GANCHO — мах ногой между ног партнёру. Тут понятно и без слов, что вы готовы сделать конкуренту за такие выпады.
SACADA — вымещение: партнёр наклоняется в сторону партнёрши, а она отклоняется. Это вы «прогнули» конкурента, и он готов отступить с ваших территорий, бросая знамёна и раненых.
OCHO CORTADO — остановка шага, типично для избежания столкновений. Это вы остановились за миг до прямого конфликта, но оба понимаете, что столкновение было обжигающе близко.
Понимание того, в каком периоде боя-танца вы сейчас находитесь, помогает понять, какой следующий шаг вам нужен и что может предпринять партнёр. Если вы сделали кому-то мах меж ног — не ждите, что вас пощадят в следующей скользкой ситуации. Стойте так, чтобы мах оппонента вас не настиг. Мах в разговоре — это та самая провокация, после которой вы должны быть готовы к выпадам в свою сторону. И важно знать, куда делать следующий шаг, чтобы не сесть в лужу.
Формула разговора
Коротко подведем итоги. Чтобы важный разговор пришел в нужную точку, надо:
- прийти в состояние расслабленной чуткости,
- использовать разнообразные инструменты-вопросы, а не одну лопату (в нашем случае кирпич),
- провоцировать или прощаться, если собеседник теряет интерес,
- «поглаживать» без подхалимства, за дело,
- использовать волшебную силу вопроса «почему»,
- отступать и наступать в нужные моменты,
- планировать следующие действия,
- активно слушать и слышать, живо реагировать,
- быть естественным,
- держать баланс говорения и слушания.
Теория у вас есть, дело за практикой. Попробуйте приемы в первом же разговоре, который вам предстоит сегодня. Может быть, не сразу всё ваш мозг сможет держать под контролем, но и вождение поначалу давалось с трудом. Постепенно он обязательно привыкнет — и вы сможете легко вести разговоры на пятой скорости.
Обложка поста: foter
