Мэттью Диксон и Брент Адамсон провели бизнес-исследование и выяснили, что сотрудников отдела продаж можно разделить на пять групп — пять типов продавцов. При этом эффективность работы одного на голову превосходит остальных, в то время как другой безнадежно отстает от всех прочих.
Работяга
Это те торговые представители, кто рано встает, работает допоздна и всегда готов приложить дополнительные усилия. За час они делают больше звонков, а за неделю больше визитов, чем остальные члены команды, и всегда ищут возможность улучшить свои результаты.
Эти парни уверены, что, если все делать правильно, результаты непременно будут. Они те, кто действительно прислушивается к нам, когда мы твердим о значении воронки продаж.
Строитель Отношений
Это те, кого больше всего заботит выстраивание и поддержание крепких личных и профессиональных отношений и связей с компанией клиента. Их основной настрой — всегда быть доступными для клиента и служить ему верой и правдой. «Я здесь, чтобы выполнять ваши пожелания», — говорят они покупателям.
Наши клиенты обожают Строителей Отношений. Порой они годами выстраивают взаимоотношения с клиентами. Похоже, они приносят огромную пользу нашему бизнесу
Одинокий Волк
Они невероятно уверены в себе. А потому следуют скорее собственным инстинктам, нежели правилам. Зачастую они доводят руководителей отделов продаж до сумасшествия — они не предоставляют ни сведений о ходе продаж, ни отчетов о поездках, ни записей о работе с заказчиками, но работают, как правило, очень хорошо — иначе их бы всех давно выгнали.
Решатель Проблем
Неукоснительно следят за тем, чтобы все обещания, данные клиенту на этапе переговоров, были выполнены. Они весьма озабочены тем, что происходит после продажи и делают все, чтобы внедрение и выполнение проданного решения происходило быстро и основательно.
Чемпион
Они прекрасно разбираются в бизнесе клиента и используют свои знания для того, чтобы расширять границы мышления клиентов и подталкивать их к новым решениям, которые помогали бы их компаниям в конкурентной борьбе. Они напористы — зачастую слегка давят на клиента, заставляя его по-новому смотреть на то, чем он занимается, вплоть до ценовой политики.
Кажется, все хороши? Но нет.
Мэттью Диксон и Брент Адамсон уверены: чтобы продавец начал вести себя как Чемпион — не нужно его перевоспитывать. Достаточно обучить необходимым навыкам и дать в руки требуемые инструменты.
Начать действовать лучше прямо сейчас, до того, как это сделают ваши конкуренты.
Книга есть в электронном и бумажном вариантах. Доступна в App Store.
