в вишлисте
Личная скидка {{ profile.personalDiscount.discount }}%
в корзине
на сумму
До бесплатной доставки
осталось
{{ cartCount }}
Корзина
Доставим в город {{ headerCity.name }}
сегодня в течение  от {{ headerCity.estimatesMin }} до {{ headerCity.estimatesMax }} 
В город {{ headerCity.name }}
пока не доставляем
Посмотрите
другие города
Город, населенный пункт
{{ city.region }}
Сюда пока не доставляем книги
treyd-marketing
Интересное
Маркетинг без диплома: просто и практично
24.04.2015 Просмотров: 2 103
Интересное
Маркетинг без диплома: просто и практично
24.04.2015 Просмотров: 2 103

Лариса Парфентьева
Лариса Парфентьева

Сколько у вас постоянных клиентов? Хотите больше? Знаете, как превратить «узнал», «понравилось» и «начал доверять» в «попробовал», «купил», «купил повторно» и «рекомендовал»?

Джон Янч — создатель системы прикладного маркетинга — показывает, как разработать и реализовать маркетинговый план, который приведет новых клиентов и повысит прибыль компании. Особенно полезно проштудировать системную книгу Янча тем владельцам бизнеса, которые самостоятельно занимаются маркетингом компании, и начинающим маркетологам.

Начните с потребности

Ищите людей, отрасли или компании, имеющие проблему, которую никто еще не решил, и предложите выход. Ключевая характеристика — потребность. Стив Джобс назвал целевой аудиторией iPod «людей, которые не хотят носить с собой десять тысяч компакт-дисков». Это хорошо объясняет, почему молодежь и люди в возрасте, любители технических новинок и потребители, далекие от этого, раскупали iPod быстрее, чем их успевали завозить на склады.

Стив

Стив Джобс. Человек, который хорошо знал потребности своих клиентов, — источник.

Итак, какую важную проблему вы могли бы решить? Что стало бы для вас отличной возможностью? Малый бизнес, который не может позволить себе какое-то решение? Или обычные люди, которым нужен не полный пакет, а только отдельные предложения?

Как создать слоган?

Представьте себе ваших клиентов: они хотят понять, что полезного здесь для них. Не нужно просто сообщать им, чем занимается компания. «Я работаю в страховом бизнесе», «Я маляр», «Я специалист по ремонту компьютеров». Единственная реакция, которую может вызвать подобный ответ: «И что?»

Ваш слоган должен состоять из двух частей: обращение к целевой аудитории и конкретная проблема клиентов.

Как насчет таких слоганов: «Я помогаю подрядчикам не угодить под суд», «Я помогаю женщинам, недавно пережившим развод, существенно снизить их налоговые выплаты»? Заметили шаблон? Формула такая: глагол действия (показываю, учу, помогаю) + целевая аудитория (владельцы бизнеса, учителя) + как сделать Х (решить проблему или удовлетворить потребность).

Как сотрудничать со СМИ

Слушайте журналистов и лидеров мнений. Вам не удастся привлечь их внимание, не показав, что вы хорошо знаете, какие темы они освещают и что их волнует. Составьте список из десяти журналистов и блогеров, работающих в вашей отрасли или в вашем городе. Читайте то, что они пишут, отмечайте, что привлекло их внимание.

Не «продавайте» — выстраивайте отношения. Оставляйте комментарии по теме в их блоге, вовлекайте в обсуждение какого-нибудь профессионального вопроса в чатах и форумах. Предлагайте идеи и истории, косвенным образом связанные с вашей компанией, но не лоббируйте ваш продукт.

Концепция «песочных часов»

Возможно, вам знакома идея маркетинговой воронки. Ее суть в том, чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов вверху воронки и получить несколько активных покупателей в узком горлышке. Согласно концепции «песочных часов» маркетинга, у каждого потенциального клиента есть логический путь, который начинается с широкого края воронки. Однако он не заканчивается узким горлышком. Новые клиенты становятся «адвокатами бренда» и рекомендателями.

СТив2

Этот подход начинается и заканчивается сосредоточенностью на опыте потребителей. Он помогает потенциальным клиентам двигаться по пути «узнал», «понравились» и «начал доверять», а затем «попробовал», «купил», «купил повторно» и «рекомендовал».

Ищите отличия

Большинство потенциальных клиентов считают, что компании мало чем друг от друга отличаются. Найдите то, что отличает вас от конкурентов. Культивируйте это и озвучивайте всем без исключения.

Это не качество, не хороший сервис, не справедливая цена. Все перечисленное — стандартные ожидания клиентов. Ваша отличительная черта должна заключаться в том, как вы ведете бизнес, упаковываете товары, продаете услуги.

А может, вы посылаете клиентам печенье в подарок? Или можете рассказать им, как изменить жизнь? Это и есть суть вашего предложения.

Кстати, именно по этой системе маркетинга мы работаем в МИФе. Изучайте маркетинг, и тогда он будет работать на вас.

По материалам книги Маркетинг без диплома

Рубрика
Интересное