Наше решение очень часто зависит от внешних факторов, на которые мы даже не обращаем внимания.
Один из банков Южной Африки провел такой эксперимент.
Банк разослал более чем пятидесяти тысячам своих заемщиков письмо, начинавшееся со слов «Поздравляем!». Далее в нем сообщалось, что заемщики «получают право» на новый кредит наличными. Это были небольшие, краткосрочные наличные кредиты.
В каждом из писем, разосланных группам адресатов согласно случайному подбору, содержались некие заманчивые предложения, способные повлиять на выбор испытуемых.
Таким образом банк получил возможность оценить психологическое влияние упомянутых в посланиях предложений вне зависимости от строго экономических факторов, таких как процентные ставки.
Одним клиентам предлагали низкую ставку, а другим высокую.
Третьим предложили сыграть в лотерею, они получили шанс выиграть мобильный телефон. Но самый интересный элемент располагался в правом нижнем углу каждого письма — фотографии сотрудников банка разного пола и расовой принадлежности.
«Результат меня просто ошеломил, — признается профессор Муллайнатан, который принимал участие в исследовании. — Если на фото была женщина, спрос на кредит среди клиентов-мужчин повышался в той же степени, как при снижении процентной ставки на целых пять пунктов!»
Этот эффект был настолько силен, что в сентябре 2007 года президент нигерийского сената потребовал от банков страны не привлекать симпатичных сотрудниц к убеждению клиентов открывать счета.
По материалам книги «Почему мы ошибаемся?»
